En el marco de la XXXIII edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management, Xavier Blanquet, director de Negocio de Banca Privada de Banco Sabadell, analiza los retos de futuro de la banca privada, el contexto actual y el impacto de la nueva MiFID verde, entre otros temas.
Para Blanquet, uno de los grandes desafíos que la industria de gestión patrimonial tiene por delante es el cambio generacional de los clientes. “La banca privada tiene que reflexionar para ver cómo se adapta a este tipo de cliente, cómo le atrae, fideliza y trata, porque es muy diferente al actual, es más joven, tiene una relación más cercana con la tecnología y ha generado riqueza en muchos casos de forma diferente a los clientes actuales”, señala.
Pero, tal y como destaca, si algo han demostrado los últimos diez años, los que cumple ahora el Think Tank BNY Mellon, ha sido la necesidad creciente de asesoramiento profesionalizado. “Tras años de crisis inmobiliarias, reestructuración bancaria, pandemia, tipos negativos y cambios regulatorios, la banca privada cada vez está más profesionalizada y se ha configurado como un elemento imprescindible para los altos patrimonios”, subraya el director de Negocio de Banca Privada de Banco Sabadell.
Punto de inflexión
Ahora, tras varios ejercicios de crecimiento para el sector, este año será “un punto de inflexión” por el endurecimiento de las políticas monetarias de los bancos centrales, dado el escenario actual de elevada inflación. “Se inicia un nuevo ciclo de tipos de interés al alza y esto lo cambiará todo, tanto los activos que se comportarán bien, los sectores, los estilos, etc. Estamos en esa transición”, asegura Blanquet.
En cualquier caso, el directivo de Banco Sabadell considera que el cambio más relevante que se ha producido es el comportamiento del inversor por su mayor cultura financiera y experiencia. “Con caídas de mercado del calibre actual, hace una década se habría producido una desbandada y eso no está sucediendo”, sentencia.
Mayor cultura financiera y experiencia
De hecho, Blanquet no cree que el cliente de banca privada caiga en la tentación de los depósitos, precisamente por su mayor preparación. “El depósito, hasta ahora desaparecido, se va a convertir en un instrumento financiero más. Entrará en la paleta de soluciones que se ofrecerá a los clientes si ofrece rentabilidades atractivas. En banca retail habrá que explicar la penalización que suponen los tipos reales negativos, pero en banca privada es diferente, ha habido un cambio muy importante y esto nos hace ser optimistas”, expone el director de Negocio de Banca Privada de Banco Sabadell.
Vías de crecimiento: identificar nuevos clientes
Por otro lado, Blanquet cree que una de las principales vías de crecimiento para esta industria es la capacidad de identificar a aquellos clientes con el potencial y las necesidades que aconsejan la gestión de su patrimonio en este segmento, aunque no alcance las referencias de patrimonio que tradicionalmente se requerían en el pasado.
“Disponer de información de los clientes y poder analizarla gracias a las nuevas herramientas tecnológicas te permite identificar a usuarios con potencial e intensivos en ahorro e inversión, conocer a los que necesitan estos servicios y los que lo valoran”, asegura el director de Banco Sabadell, quien también observa el escenario contrario. Es decir, clientes mucho dinero en cuenta corriente, que no se plantean invertir ni ahora ni en el futuro, que están en banca privada por un criterio de patrimonio, pero a los que “les aportamos muy poco”.
El cambio de paradigma de la MiFID verde
El 2 de agosto ha sido una fecha clave para la industria con la entrada en vigor de la nueva normativa sobre sostenibilidad conocida como MiFID verde, que supone un cambio de paradigma porque a la hora de valorar una inversión dejan de imperar exclusivamente los criterios de rentabilidad y riesgo.
Según explica Blanquet, en el área específica de banca privada, hay dos aspectos que esta nueva regulación ha cambiado radicalmente. En primer lugar, la incorporación de las preferencias de sostenibilidad de los clientes en el proceso de asesoramiento, algo que no ha estado exento de complejidad para que “fluya de forma natural en el proceso”. “Aquí nos encontramos con un poco de todo, hay clientes que nos dicen que eso de la sostenibilidad no va con ellos y prefieren hablar de rentabilidad, pero otros que sí están genuinamente interesados y muestran una fuerte preferencia por la sostenibilidad”, apunta.
Y, en segundo lugar, una vez recibidas las respuestas, proponer los activos que cumplan con esas preferencias. En este caso, el directivo de Banco Sabadell hace referencia a la alianza estratégica de su entidad con Amundi, que proporciona gran parte de los activos que vende el banco gracias a la experiencia y foco en la inversión sostenible de la gestora francesa. “La gran ventaja es que nos convierte en ASG una parte importante del patrimonio de nuestros clientes”, señala. “También nuestra selección de fondos de terceros, así como la oferta de nuestra tesorería y los productos de seguros de la joint-venture con Zurich tienen foco ASG”, añade.
Alternativos: un valor diferencial de la banca privada
El director de Negocio de Banca Privada de Banco Sabadell defiende también el valor diferencial que proporcionan los productos alternativos a la banca privada, “que tienen mucho sentido y seguirán creciendo, pero de forma paulatina”.
“Tenemos recorrido en la incorporación de activos alternativos y pensamos que un peso razonable puede oscilar entre el 10 y el 15% de la cartera. Llegar ahí nos llevará algún tiempo, porque hay que encontrar a los gestores y los productos que tengan sentido en la cartera de cada cliente”, indica Blanquet, quien también advierte de que la entrada masiva de nuevos jugadores en este mercado “puede provocar algún susto en el escenario que viene”.
