Víctor García (Bankinter): “MIFID III es un reto favorable para despejar el mapa agencial”

El sector agencial deja atrás un ejercicio que “no ha sido fácil”, pero que de cara a este año y sucesivos hay “optimismo”, aun con prudencia. Así ve al sector de las redes agenciales Víctor García, director de Seguimiento y Planificación de Banca Patrimonial de Bankinter, en el Think Tank organizado por BNY Mellon y FundsPeople.

El directivo señala que el banco mantiene sólida su apuesta por este modelo (es la cuarta entidad por número de agentes financieros en 2023, con 332, según los datos de Intelect Search), pero reconoce que cuando se producen situaciones de mercado como “las que nos hemos encontrado en Europa o EE.UU. con la quiebra de entidades, de alguna forma genera cierto desincentivo a tomar la decisión de emprender hacia esta figura, hay más contención, por lo que ha habido que trabajar en el convencimiento de que estas figuras de agentes independientes son solventes y otorgan a los clientes la misma seguridad que la propia banca tradicional”. Aun así, matiza, “es cierto que como el mercado venía con una evolución favorable en los años anteriores, podemos decir que 2023 ha sido un buen ejercicio, porque no se ha resentido”.

De cara a 2024, su expectativa es “muy positiva” ya que se está produciendo un “reconocimiento” de su labor en España. “La gran mayoría de los jugadores del mercado, ya sean la banca tradicional, boutiques o las aseguradoras, que han irrumpido también, van a favorecer la incorporación de nuevos profesionales, que están trabajando en las organizaciones de siempre, hacia este proyecto que está generando un valor claro en el cliente y en el mercado, y veremos un posicionamiento con respecto al incremento de esta figura a nivel regulador”.

Anticipación y proactividad ante los cambios regulatorios

En lo relativo a la alerta de la CNMV sobre el peligro de los conflictos de intereses en el sistema de retribución de los agentes financieros y las medidas y modelos a adoptar por las entidades, García muestra tranquilidad y sostiene que en la entidad se trabaja con un “esquema de retribución alineado con ESMA”.

De esta manera, y después de dos años en los que Bankinter ha acomodado su modelo para seguir potenciando su red, el resultado ha sido “muy positivo” y “nos ha permitido estar centrados a posteriori en la actividad y no en el conflicto de interés”, apunta. Así, una vez superados estos hitos, “somos optimistas, creemos que ha habido un buen ejercicio de entendimiento entre el regulador y aquellas entidades, como jugadores del mercado que apostamos por esta figura para dimensionar ciertos negocios estratégicos”, agrega.

Sin embargo, un apartado importante para este profesional son los criterios cualitativos introducidos en la remuneración por recomendación de la Comisión Nacional del Mercado de Valores porque “deben ser dinámicos y estar alineados con la estrategia y cómo la vayas ejecutando dentro de la organización. Hay que saber qué rol deben jugar y se deben alinear con aquellos objetivos que perseguimos para que la figura se siga consolidando”.

Por otra parte, García ve la nueva normativa MIFID III como un “reto favorable para despejar el mapa de las redes agenciales, con potencialidad en el crecimiento orgánico al ser receptor de aquellos modelos que no puedan seguir estrechando sus márgenes, pues nos están empujando al cobro explícito”. Afirma que hay tiempo para adaptarse, toda vez que no se vislumbra su entrada en vigor hasta al menos 2026. “No podemos ir por detrás del regulador, el terreno de juego ha cambiado, debemos anticiparnos y actuar de manera proactiva, no ir pensando en lo que se nos va a requerir”.

En su opinión, la regulación va a favorecer la diferenciación de los modelos de negocio, entre los más especializados, dirigidos a un perfil patrimonialista e institucional y cuya “adaptación será más rápida”, y los focalizados en el retail. “No podemos apalancarnos sólo en la figura del banquero, porque habrá clientes que demanden otro tipo de asesoramiento más especializado y multicanalidad”. Menciona también modelos híbridos soportados por las fintech, “que suponen un reto para los tradicionales porque serán competidores importantes”.

Retos de la figura agencial

En cuanto a los retos de estos profesionales, el director de Seguimiento y Planificación de Banca Patrimonial de Bankinter tiene claro que “fuera de lo que es el front, la experiencia de usuario debe ser óptima”. Está convencido de que tiene que haber soporte detrás, que “más allá de sentirse una figura paralela a las redes de la entidad, se sientan representados e integrados para que podamos transitar hacia los mismos objetivos”.

Sobre el concepto del agente 360, reconoce que la variedad de tipologías de inversión obliga a las entidades a ser capaces de ofrecer a los agentes un abanico amplio de vehículos que les dé el soporte necesario. La duda de este experto es “si seremos capaces de ser cross-borders y capturar no solo el mercado local, sino el movimiento de capitales”. En este sentido, recomienda extrapolar la representación geográfica de la banca tradicional a los agentes financieros “porque desde el punto de vista de la variabilidad del coste es muy atractivo, y si tienes perfiles que pueden darte una posición cross-border, habrá que estudiarlo”. Para García, esto es “algo que habrá que explotar en el futuro, además de la convivencia con la digitalización y la Inteligencia Artificial, que tendremos que incorporar”.

En cuanto a las características del agente, la entidad seguirá “apostando por un perfil más maduro. No nos preocupa tener una red extensa, sino competir e incorporar a los mejores profesionales del mercado que deseen apostar por esta figura”, añade.

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