¿Cómo ha cambiado el perfil de los agentes financieros en los últimos años? ¿Cuáles son los principales retos de futuro a los que se enfrentan las redes agenciales? ¿Y las claves en la relación de la entidad con el agente? Estos son algunos de los temas sobre los que reflexiona Víctor García, director de Estrategia, Seguimiento y Planificación Banca Patrimonial, y director de Red de Agentes de Bankinter, en el marco de la XXXII edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.
Bankinter ha desarrollado su modelo de red de agentes durante las últimas tres décadas hasta convertirlo en una referencia en el negocio de asesoramiento de patrimonios de clientes de banca privada. El último gran hito tuvo lugar el año pasado, cuando la entidad integró bajo una misma división los negocios de Banca Privada y Red Agencial, así como, funcionalmente, Bankinter Luxemburgo, todos ellos especializados en clientes de grandes patrimonios. “La decisión estratégica de crear esta banca patrimonial, que está alineada con todas las iniciativas de banca privada, ha cambiado la historia del modelo de agentes y marcará el futuro de esta red en Bankinter”, señala Víctor García.
La figura del agente financiero es una pieza clave del engranaje comercial de las bancas privadas y ha ido evolucionando con el mercado, pero también con la normativa. “Más allá de las iniciativas que han podido tener las diferentes entidades, los cambios regulatorios han ayudado a transformar los proyectos a la gran mayoría de los operadores”, asegura el directivo de Bankinter, para quien “si la normativa desde Mifid II no hubiese acompañado, no nos habríamos podido plantear proyectos en los que estamos inmersos”. “Nos ha ayudado a tener una figura de agente financiero muy alineada con el asesoramiento, con el perfil de banquero. Grandes profesionales se plantean emprender y, ante este escenario, nosotros tenemos que proporcionar una arquitectura que les permita dar el salto y acompañarlos en su modelo societario”, añade.
Una mayor capacidad de reacción
También la pandemia ha potenciado a los agentes, quienes han demostrado que siempre reaccionan antes que los banqueros tradicionales a los cambios y disrupciones, según pone de manifiesto García. “Su capacidad de reacción es mayor por la relación tan estrecha que tienen con sus clientes, que son su principal activo. Es más difícil gestionarlo dentro de una estructura, donde primero hay que organizarse internamente. En la crisis del Covid, el agente no esperó a que le diéramos ninguna instrucción, sino que supo estar al lado del cliente porque es lo prioritario”, explica.
Aunque la figura del agente está en auge, no todas las casas apuestan por este modelo. En este sentido, García advierte de que es un negocio que “tiene ciertas barreras de entrada” y que presenta riesgos regulatorios y normativos, pero también reputacionales que hay que evaluar. Si bien, señala que “si consigues que tu red de agentes forme parte de la cultura de la entidad -salvando las distancias porque no son empleados del banco- que se integre en una arquitectura abierta de producto y servicio, pueden desarrollar su propio proyecto y emprender en modelos en los que todos estamos representados”.
El gran reto de futuro
Para el director de Red de Agentes de Bankinter, uno de los grandes retos a los que se enfrentará el sector en el futuro será el de cómo dar continuidad a los proyectos de emprendimiento. “El mundo agencial está viviendo un momento dulce y cierta burbuja. Y, una vez alcance la consolidación, con cotas de mercado como las de la zona euro o el mundo anglosajón, el desafío será ver cómo damos continuidad, porque la figura estará reconocida y habrá que trabajar en nuevos escenarios, ya sea por relevo generacional, por espacios colaborativos o societarios”, apunta.
Un servicio global
Víctor García considera que es clave que las entidades trasladen al agente todas sus capacidades para que pueda ofrecer un servicio global al cliente y, de este modo, satisfacer las diferentes necesidades financieras de su ciclo vital. “Una vez se incorpora al proyecto, es fundamental que el agente explote todas las capacidades que tiene disponibles y que no solo se centre en el asesoramiento patrimonial, porque debe ser un servicio global. Nosotros, como socios, podemos acompañar y complementar esa actividad que prima el asesoramiento inicial para que el agente pueda desarrollar y maximizar su relación con el cliente”.
En este contexto, el directivo de Bankinter ve positivo que el asesoramiento independiente, que confirma el ejercicio de transparencia en el que está inmerso el sector, conviva con otros modelos de asesoramiento o incluso con la gestión discrecional. “Nosotros tenemos que ayudar al agente a diversificar su proyecto para que siga siendo rentable, pero tienen que evitar que su cuenta de resultados se apoye en modelos instalados en el conflicto de interés”, añade.
Potenciar la diversificación
En línea con esta apuesta por la diversificación, Bankinter también ha potenciado en los últimos años las inversiones alternativas y las ha hecho llegar a su red de agentes porque “no queríamos que fuese cautiva de la capacidad del banco, sino que también se instalara en nuestra red de agentes como portfolio y temática adicional, desde el punto de vista de la diversificación y de contar con temáticas que puedan generar un valor adicional al inversor”.
Las claves que determinan la relación de la entidad con el agente
Para Víctor García, es fundamental que la relación entre las entidades y los agentes se asiente en la transparencia y la confianza. “Posiblemente, todas las entidades somos sometidas a una due dilligence cuando iniciamos una relación a largo plazo y sostenible con los nuevos socios”, relata el director de Red de Agentes de Bankinter, para quien la confianza es el factor clave de asociación, por delante de otros aspectos, como los productos o servicios que ofrezcas, la plataforma con la que cuentes o tus capacidades.
“También la comunicación es un elemento importante, ha de ser la adecuada porque un buen uso de esta puede llevar a potenciar la relación. Hay que contar con canales de comunicación con un mayor grado de sensibilidad con los agentes”, añade.
