El sector de banca privada ya demostró en la primera fase de la crisis provocada por la pandemia, la del confinamiento total, que las entidades podían seguir operando sin grandes problemas desde la distancia. Superado ese shock, la industria se ha dado cuenta de que la situación anómala en la que nos encontramos va a durar más de lo que en principio se esperaba. “Eso requiere una organización diferente de los centros de banca privada y estabilizar la relación con los clientes en un ecosistema distinto del que teníamos”, explica Víctor Allende, director ejecutivo de Banca Privada de CaixaBank en el marco del Think Tank BNY Mellon.
La industria tiene la situación controlada, pero eso no significa que no haya dificultades más allá del reto de reorganizarse de forma diferente. “La falta de movimiento se ha trasladado también a cierta congelación de operaciones corporativas, a cierta falta de movimiento de clientes entre entidades”. Y eso afecta claramente a la capacidad de crecimiento orgánico de las diferentes entidades, explica Víctor Allende. El cara a cara es hoy más difícil, y el contacto digital se abre paso con fuerza, una tendencia que no parece de corto plazo. El director ejecutivo de Banca Privada en CaixaBank explica que en este contexto han formando a todos los gestores de banca privada en técnicas de venta digital.
También reflexiona sobre las diferencias entre clientes según su volumen de patrimonio (banca privada y banca personal). Asegura que no hay distinciones en cuanto al apetito por el riesgo, pero sí hay una diferencia sustancial en la posterior aproximación, en el servicio recibido: “Los gestores de banca privada y los de banca premier tienen carteras diferentes y, lógicamente, la aproximación de servicio es distinta. Creo que en la medida en que el servicio es más cercano y más amplio se tiene más capacidad de recomendar al cliente aquello que le compensa más. Creo que es una consecuencia más del servicio que de la idiosincrasia del propio cliente”.
