En el marco de la XXXV edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management. El CEO de A&G Banca Privada, Gonzalo Rodríguez-Fraile, hace balance del buen momento que atraviesa la banca privada especializada no ligada a grupos bancarios, a pesar del desafiante entorno económico. Además, analiza las principales tendencias en el sector y reflexiona acerca de sus grandes desafíos.
Así, recuerda que el banquero privado se ha convertido en una de las figuras más codiciadas del panorama bancario en los últimos años. Para no quedarse atrás en el crecimiento del negocio, las diferentes firmas se lanzaron a engordar las plantillas a base de contrataciones de otras entidades, pero este frenesí en el baile de sillas puede estar a punto de moderarse, de acuerdo con Rodríguez-Fraile.
El CEO de A&G Banca Privada atribuye esta posible relajación a dos factores. En primer lugar, al estigma que puede empezar a suponer para estos profesionales el incesante cambio de empresa. Y, en segundo lugar, a la incertidumbre y las caídas del mercado, que no contribuyen al acercamiento del cliente con el banquero y la entidad.
Donde no ve un freno es en los movimientos corporativos. “La regulación va a obligar a que continúe la tendencia de consolidación en el sector”, augura.
Digitalización a medida del cliente
Además de una mayor concentración, otro fenómeno imparable en la banca privada es el avance de la digitalización, cuyo desarrollo en la banca privada especializada difiere de la que están llevando a cabo los grandes grupos bancarios, según destaca.
“Ellos se están digitalizando no por un verdadero convencimiento, sino por eficiencia. Nosotros también cuidamos la eficiencia porque el negocio debe ser rentable, pero estamos mucho más centrados en el cliente y hacemos la digitalización que creemos que quiere, no la que podamos querer nosotros y que no le beneficie”, asegura Rodríguez-Fraile, quien, no obstante, recuerda que en banca privada no todo se hará a través de Internet.
Pensar en clave intergeneracional
Trabajar las siguientes generaciones es otro de los grandes retos de la industria de gestión patrimonial, una labor que, para el CEO de A&G Banca Privada, debería empezar por el propio cliente que dejará el legado, algo que raras veces sucede.
“En muchas ocasiones, el banquero adopta un papel instrumental para convencer al cliente de que piense en clave intergeneracional, algo fundamental para que el patrimonio sea duradero”, señala.
“Si el patriarca hace bien su trabajo, él mismo debería fomentarlo. En España estamos muy acostumbrados a que no le llegue nada al hijo hasta que el padre fallece y la vida de los herederos puede cambiar de forma radical de un día para otro. Falta visión de futuro que prepare a las familias para la sucesión con anticipación”, añade.
Ventaja en el relevo generacional
En cualquier caso, Rodríguez-Fraile cree que la banca especializada cuenta con ventaja en este relevo generacional y, de hecho, es en estos clientes donde está ganando mayor cuota de mercado.
“Las nuevas generaciones son cada vez más escépticas con los bancos comerciales. Para los más veteranos, grupos como el Santander eran sinónimo de prestigio, pero a los treintañeros les aburren, no quieren oír hablar de bancos comerciales. Para ellos, solo son un mal necesario”, explica.
Marcando la diferencia en tiempos de dificultades
Por otro lado, el CEO de A&G Banca Privada cree que las entidades especializadas están mejor preparadas para afrontar escenarios económicos de incertidumbre como el actual.
“Puede que las rentabilidades el año pasado no fueran las esperadas ni por los clientes ni por nosotros, pero en tiempos de dificultades, la especialización es un gran valor. El buen asesoramiento, la cercanía con los clientes y una mayor dedicación marcan la diferencia. Ya 2022 fue un buen año en captaciones, pero continúa habiendo potencial dado que la gran cuota de mercado aún se encuentra en la banca no especializada. Es una tendencia imparable”, indica.
Más cercanos y ágiles
Para el responsable de A&G, la banca privada especializada no ligada a grupos bancarios está en posición de hacer frente a la banca privada nacional e internacional gracias a su mayor agilidad y cercanía.
“No es solo que nuestros banqueros estén muy cerca de los clientes, muy pendientes de sus necesidades y que tengan que tratar con 50 y no con 5.000, sino que también hay cercanía en la toma de decisiones. La información de los clientes llega a sus interlocutores y rápidamente a los que toman las decisiones, con lo cual, la entidad es mucho más ágil”, expone.
Rodríguez-Fraile, asimismo, comparte las tesis que defienden que el ánimo general de los clientes en la actualidad es de preocupación, frente al enfado que predominaba en otras etapas históricas de rentabilidades negativas “A diferencia de otras ocasiones, ahora están entendiendo los movimientos de los mercados porque las causas las sufren en su día a día, lo ven a diario en las noticias”, apunta. “El enfado llegará cuando los mercados vuelvan a subir”, agrega.
Sostenibilidad: la demanda todavía es débil
El CEO de A&G Banca Privada también hace referencia a los desafíos que supone la sostenibilidad y se muestra crítico con la nueva regulación que obliga a preguntar a los clientes por sus preferencias en esta materia, la conocida como ‘MiFID verde’ que entró en vigor el pasado verano.
“Hay pocos clientes que entren por la puerta y digan que están dispuestos a renunciar a la mitad de su rentabilidad a cambio de invertir bajo criterios ASG. Se ha regulado algo antes de que exista una demanda robusta y nos están obligando a ir por una vía que no es la que demandan los clientes. Y, además, yendo de la nada al todo”, lamenta Rodríguez-Fraile, quien hace una analogía con el vehículo eléctrico, cuyas ventas no terminan de despegar en España ante el escepticismo de los consumidores.
“Este tipo de transiciones deben tener más sentido. A veces, poco a poco se consigue más que siendo más drástico”, advierte.
También normaliza la vuelta a escena de los depósitos, unos de las opciones que suelen estar a disposición de los clientes de banca privada y de sus empresas. “Para nosotros no supone ningún estigma. Si quieres asesorar bien a los clientes, en algunos casos se pueden recomendar”, afirma el CEO de A&G Banca Privada. No obstante, también advierte de que el nuevo impuesto a la solidaridad convierte a estos productos en una alternativa “terrible” porque no cuentan con la ventaja del diferimiento fiscal.
