El director general de Banco Madrid explica cómo se insertan los profesionales externos dentro de su modelo de negocio.
Rafael Valera, que participó en la más reciente mesa redonda del Think Tank BNY Mellon, señala que hay un gran potencial para el crecimiento de la banca privada en España. “Existen tres modelos de banca privada en los que se va a ahondar en el futuro: la banca privada como segmento especializado dentro de una banca que hace más cosas; los bancos que sólo hacen banca privada; y las EAFI, que tendrán su hueco, aunque se vaya a producir una consolidación del sector. Sin duda, el mayor porcentaje del mercado lo tendrá el primer grupo. El sector bancario en España se va a reducir a un número limitado de jugadores y, por definición, sus extensas redes con negocios cruzados les llevarán a ser los más grandes. Aunque, si hoy en día pueden tener un 90% de la tarta, este porcentaje podría irse al 80%, y las entidades sólo de banca privada podríamos doblar el tamaño, a pesar de que los primeros continúen siendo los jugadores más importantes”.
El uso de canales indirectos: agentes y EAFI
“Tenemos relación con EAFI y agentes. Cuando cambió la propiedad del banco, el negocio era dos tercios agencial y el restante, comerciales propios. Hoy esto ha cambiado, y aunque el número de agentes haya crecido un 50%, la red propia ahora supone dos tercios del total”.
“Somos extraordinariamente restrictivos en la selección a la hora de contratar agentes o vendedores. Es distinto un EAFI a un agente, este último cuando firma un contrato de exclusividad, sabe lo que hace la entidad. Nosotros preferimos hacer una cosa bien: la gestión de patrimonios. Y si el agente se siente cómodo con ello, el entendimiento es muy sencillo y llegaremos a un acuerdo”.
“En el caso de la EAFI es distinto. Hay algunas, que son las que nos gustan, que son gestoras en potencia; y por lo menos tienen claro lo que quieren ser de “mayores”. Lo bueno es que hay distintos modelos de bancos donde todo el mundo puede sentirse cómodo. Alguien que tienda a asesorar, no se va a sentir a gusto en nuestro proyecto, donde tiene que vender gestión. Un profesional que viene muy hecho, es difícil cambiarlo. Al final este banquero va a querer asesorar, intervenir en la gestión de la sicav… y esto es algo que no contemplamos en nuestro banco”.
El fichaje de banqueros… ¿continuará?
“Buscamos personas a las que Banco Madrid les llame la atención de una forma significativa y entiendan bien nuestro negocio, que el foco es el cliente, que confía la gestión financiera de su patrimonio en nosotros. En 2012 empezamos con gente muy joven, algunos hoy son vendedores muy sénior”.
Think Tank BNY Mellon
Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.
Si hay algún tema en concreto que le preocupe o si le gustaría preguntar algo a los participantes del Think Tank, puede enviar sus preguntas, comentarios y sugerencias a la dirección de correo info@thinktankdebate.com y en la próxima mesa redonda daremos respuesta a sus inquietudes.
