El sector de la banca privada española está en pleno proceso de transformación. La llegada de nuevos actores y la aplicación de MiFID II están teniendo repercusiones en la gama de servicios y los modelos de negocio de las entidades. En este complejo contexto, las bancas privadas internacionales reivindican su papel como auténticas especialistas en gestión patrimonial, ancladas firmemente en la tradición pero con la vista siempre puesta en el futuro.
“Somos un banco privado especialista en patrimonios; lo hemos sido durante muchísimos años y está claro que aportamos valor, al estar centrados solo en banca privada”, explica Luis Sánchez de Lamadrid, en el marco del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management.
El director general de Pictet Wealth Management en España destaca además las capacidades con las que cuenta su entidad, tanto a nivel de mandatos –la casa matriz dispone de más de 400– como de gestión y asesoramiento de activos globales. “Gestionamos 12.000 millones de euros en fondos de fondos de capital riesgo y activos inmobiliarios y 15.000 millones en fondos de retorno absoluto. Se trata de mandatos ilíquidos o especiales para determinados clientes, que obviamente deben encajar con su perfil de riesgo. No todas las entidades tienen estas capacidades y servicios globales, con los recursos necesarios”, apostilla.
Un mercado muy competitivo
Y es que la masa crítica cobra especial importancia en un mercado como el español que, para Sánchez de Lamadrid, “es de los más competitivos, pues su banca universal es muy potente, con una red comercial muy fuerte en comparación con países como Italia o Alemania. Además, todas las marcas internacionales están en España, a pesar de ser un país donde la renta por cliente es menor que en Italia, Francia, Alemania o Reino Unido”.
La competencia también es feroz en el ámbito del asesoramiento independiente, más aún tras el lanzamiento de servicios específicos por parte de los grandes bancos. “El mercado español es todavía poco maduro y al cliente le cuesta pagar por algunos servicios y, específicamente, por el asesoramiento”, explica el experto, para quien la falta de recursos dificulta que las EAF españolas puedan ofrecer un análisis auténticamente independiente. “En otros países más maduros los principales asesores y entidades de asesoramiento independientes llegan a gestionar hasta 20.000 millones de euros, pues tienen las capacidades para dedicar equipo a asesorar”.
Digitalización sí, pero con componente humano
“Una buena plataforma digital es hoy día una obligación para cualquier entidad financiera”, asegura el director general de Pictet Wealth Management en España, que considera que esta herramienta ayuda a reducir el nivel de rotación de clientes “al proporcionar un servicio mucho más específico y de manera aún más personalizada”. Pero sin dejar de lado el componente humano: “Tenemos que ser capaces de conjugar buenos resultados a medio plazo con un buen servicio de banqueros, pues a los clientes le gusta el roce con el banquero. Ahí también debemos aportar valor añadido”, concluye.
Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector de la banca privada, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.
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