Pedro Dañobeitia (Sabadell): “La prueba de que el cliente prefiere el pago implícito es el avance de los fondos perfilados”

MiFID II ha traído consigo muchos cambios en banca privada. Las entidades se han adaptado, pero ¿y los clientes? Sobre este y otros retos ha opinado Pedro Dañobeitia, director de Banca Privada de Sabadell en el marco del ThinkTank BNY Mellon, organizado por Funds People en colaboración con BNY Mellon Investment Management.

Una de las consecuencias más visibles para los clientes de la implementación de MiFID II ha sido la transparencia en costes, es decir, la llegada de las comisiones explícitas. Pedro Dañobeitia está convencido de que se trata de una tendencia clara, pero considera que el cliente, en general, prefiere el cobro implícito. “La prueba de que el cliente prefiere el pago implícito es el crecimiento generalizado que han experimentado los fondos perfilados, que, en definitiva, son una forma eficiente de vender gestión discrecional de carteras a través de un fondo en el que el cobro es de forma implícita”. En el caso de Sabadell, explica que este tipo de fondos ha crecido porque a los clientes que están acostumbrados a no pagar se les ha ofrecido y se les ha dado la libertad de elegir.

También ha advertido contra la práctica que existe entre los clientes en España de llevar a cabo una especie de ‘subasta’ entre entidades buscando conseguir el mejor precio por los servicios. Asegura que en España la media ponderada de lo que se cobra por los servicios es la mitad de lo que se cobra en otros sitios, siendo el resultado y el servicio al cliente igual o mejor: “Los bancos no somos caros. Somos deflacionistas en el coste de los servicios”.

Sobre la posibilidad de externalizar algunos servicios, el director de Banca Privada de Sabadell considera que el ahorro de costes no puede ser el objetivo que mueva a una entidad a tomar una decisión de este tipo. “Sí creo que se pueden externalizar cosas partiendo de la base de que no se puede ser el mejor en todo. Creo que cada vez se externalizará más, pero porque cada vez seremos más jugador de una parte de la cadena de valor”. Añade que lo mejor que tiene la banca privada en España es la relación con el cliente, “eso está por encima de todo. Es lo único que no se puede delegar. El cliente lo que espera es que seas su punto de referencia y que pongas a su disposición todas las opciones, que se lo traigas de un tercero o de tu propia casa da igual. Y a eso hay que ponerle precio”.

MiFID II también ha traído consigo una reordenación de los servicios. Pedro Dañobeitia explica que han puesto en marcha un proyecto con el objetivo de ser más rigurosos en la segmentación del negocio. “Lo que pretendemos es que nuestros clientes sean puros de banca privada y transferir los que no lo sean a banca personal. Hay un doble sentido: por un lado, que se ‘purifique’ la banca privada y, por otro, que el cliente del banco, en general, esté donde le corresponda, ya sea banca personal, retail o privada”.

Sobre la situación de los mercados financieros, considera que en los últimos años se ha estado promocionando básicamente beta, y cree que hay que empezar a gestionar mucho más el riesgo. De cara al futuro prevé “una travesía complicada en el negocio de banca privada hasta la normalización de los tipos de interés”.

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