Responsables de entidades de banca privada reflexionan en la XXXIII edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management, acerca de las oportunidades y principales vías de crecimiento para esta industria. Más allá de productos y servicios, una de las principales apuestas es la de identificar a aquellos clientes con el potencial y las necesidades que aconsejen la gestión de su patrimonio en este segmento.
Laura Comas de Alarcón, directora de Desarrollo y Transformación de Banca Privada de CaixaBank, explica que la entidad ha elevado en los últimos años su grado de especialización con una mayor segmentación en función de las necesidades de sus clientes.
En este sentido, Comas destaca el uso que hace Caixabank de las herramientas de big data, inteligencia artificial y machine learning para crear algoritmos con los que mejorar los procesos de segmentación de clientes e identificar sus necesidades.
Por ejemplo, las de aquellos que, aun no teniendo el patrimonio que tradicionalmente se había requerido en banca privada, sí reúnen otros requisitos y el potencial que aconsejan su acceso a estos servicios, pero estratificándolos. “La necesidad de un asesoramiento profesionalizado la tiene mucha gente, no solo quien tiene más de medio millón de euros”, apunta Comas.
Así, la directora de Desarrollo y Transformación de Banca Privada de Caixabank ve dos principales vías de crecimiento. Por un lado, en el asesoramiento independiente para los clientes de patrimonios más altos “porque es un servicio concentrador de posiciones”. Por otro, en asesoramiento no independiente, “pero haciéndolo de forma eficiente, ofreciendo un muy buen servicio y tratando a todos los clientes de la cartera, sin caer en la tentación de apostar solo por algunos”.
Identificar nuevos clientes de banca privada
Jorge Gordo Naveso, director de Banca Privada y Altos Patrimonios de BBVA en España, cree que, más allá de los servicios como el asesoramiento independiente, la principal vía de expansión del negocio se encuentra ahora en “identificar a aquellos clientes que realmente son de banca privada, aunque aún no los tratemos como tal”.
“En BBVA es un proyecto estratégico, hay una apuesta clara por llegar con los servicios de banca privada a clientes con potencial o necesidades que aconsejen la gestión de su patrimonio en este segmento”, señala Jorge Gordo, para quien también el umbral de los 500.000 euros tiene cada vez menor vigencia.
El criterio del patrimonio ya no es determinante
Banco Sabadell se encuentra en el mismo proceso, según pone de manifiesto Xavier Blanquet, director de Negocio de Banca Privada de la entidad. “Disponer de información de los clientes y poder analizarla te permite identificar a usuarios con potencial e intensivos en ahorro e inversión, conocer a los que necesitan estos servicios y los que lo valoran, asegura Blanquet, quien también observa el escenario contrario.
“Puede haber clientes con mucho dinero en la cuenta corriente pero no se plantean invertir ni ahora ni en el futuro. Están en banca privada por un criterio de patrimonio, sin embargo, les aportamos muy poco”, añade.
Necesidades pegadas al modelo de negocio
“Todos estamos haciendo cosas parecidas con mayor o menor intensidad. Todos apostamos por el cobro explícito, por el asesoramiento independiente, la gestión discrecional y por la especialización porque no todos los clientes son iguales, ni tienen las mismas necesidades ni los mismos patrimonios”, resume Javier García Gómez, director comercial de Santander Private Banking, quien advierte que es clave que las necesidades de los clientes estén en el centro del modelo de negocio de la entidad de banca privada.
“Los clientes de banca personal también tienen grandes y crecientes necesidades, pero hay ofrecerles otro tipo de soluciones que proporcionen valor, también para la entidad, algo que es complicado de conjugar”, sostiene García Gómez.
La búsqueda de la segmentación correcta
El director comercial de Santander Private Banking coincide en la apuesta por difuminar la segmentación clásica por patrimonio, sobre todo ahora que las nuevas herramientas de análisis de datos permiten conocer mejor a los clientes e identificar a aquellos con potencial para la banca privada, algo que abre “unas expectativas de crecimiento muy importantes”.
No obstante, García Gómez indica que todavía ninguna entidad ha encontrado la clave de cuál debe ser la segmentación correcta en banca privada, un objetivo que se complica aún más con el factor de las nuevas generaciones, que cuentan con necesidades, objetivos, estilos de comunicación y relación diferentes.
