Nacho Marijuan, fundador y CEO de Norwealth, aporta su visión sobre el presente de la industria independiente del asesoramiento financiero, sus principales retos y tendencias de futuro en el marco de la XXXVI edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.
A pesar de que 2022 fue un año complicado para los clientes porque no lograron preservar patrimonio en líneas generales, Marijuan saca algunas lecturas positivas. Entre ellas, que se volvió a demostrar que la cercanía es clave, algo que a su vez pone en valor el modelo de las entidades independientes de asesoramiento financiero, que ponen al cliente en el centro, y cuyos gestores pueden dedicar el tiempo que sea necesario para dar respuesta a sus necesidades al trabajar con carteras más reducidas que los grupos bancarios.
“Para firmas como las nuestras, a veces es necesario que se mueva el árbol. Si las cosas van bien, también será así para los que lo hacen mal; pero si se tuercen, se pone de relieve nuestro trabajo, enfocado a la gestión patrimonialista”, añade el fundador y CEO de Norwealth, quien destaca, asimismo, cómo muchos clientes llegan a esta entidad procedentes de otras donde no han encontrado ninguna de estas cualidades.
Un arranque de 2023 espectacular en términos de captación
“En nuestro caso, el arranque de este 2023 está siendo espectacular en términos de captación porque nos viene mucha gente rebotada de otras entidades”, indica.
En contra de lo que pudiera parecer, el perfil de estos nuevos clientes no el que estaba invertido en carteras conservadores, que prefiere esperar para recuperar parte de las fuertes pérdidas acumuladas el año pasado. Se trata —explica Marijuan— de aquel que dispone de una mayor cultura financiera y que ha analizado lo que ocurrió, que le ha dado tiempo a su entidad, y que se ha dado cuenta que asumió demasiados riesgos.
Clientes desatendidos por la banca
Norwealth se enfoca a clientes con un rango patrimonial de entre el millón y los 5 millones de euros, “un perfil de cliente que no se siente bien asesorado y vuelve a percibir como su entidad se enfoca más en venderle producto que en asesorarle de forma personalizada”.
“El traje a medida ha desaparecido y es aquí donde nosotros tenemos mucho que ganar, porque el modelo que defendemos —que, entre otras cosas, implica tener un número reducido de clientes por gestor— nos permite cercanía y personalización”, subraya.
Mayor interés de clientes ultra high, también para evitar conflictos de interés
Según Marijuan, el modelo del asesoramiento independiente suscita cada vez más interés, incluso entre los clientes importantes, a pesar de no contar con una marca poderosa detrás. “Creo que esta barrera se está rompiendo. Tendremos que seguir promocionando las virtudes de nuestro modelo, pero en determinadas plazas, es lo que se busca”, apunta.
En este sentido, asegura que algunos clientes pertenecientes al segmento ultra high ya no se plantean que un banco les gestione su dinero y buscan a un tercero para que lo haga, también para evitar conflictos de intereses.
Dependientes del depositario
En cualquier caso, el sector de los independientes no está exento de desafíos y el CEO de Norwealth hace referencia a uno de ellos. “Así como somos independientes para muchas cosas, dependemos del depositario y eso es un hándicap. Además, generalmente pertenece a un grupo que también hace banca privada y eso no me acaba de gustar” lamenta. La nota positiva —agrega— es que está prevista la entrada de nuevos players en el sector de la depositaría.
Oportunidades de crecimiento
Por otro lado, Marijuan hace hincapié en la oportunidad de crecimiento que tiene ante sí el sector tras los últimos movimientos corporativos, que han llevado a muchas entidades a perder su independencia, lo que han implicado que sus carteras también dejen de serlo.
“Ya quedamos muy pocas firmas de asesoramiento independientes y nos podemos seguir reforzando, aprovechando el nicho que han dejado las entidades que ya no lo son, así como los banqueros de las grandes entidades financieras que buscan una forma diferente de relacionarse con los clientes. En la medida en que seamos capaces de encontrar a buenos gestores a los que les guste este trabajo, con ambición e ilusión por continuar desarrollándose profesionalmente, seguiremos creciendo”, explica.
Respecto a los avances tecnológicos en el sector, el CEO de Norwealth pone el acento en la firma digital, que ya se emplea en el 98% de las operaciones de la entidad. “Es una herramienta que nos ha quitado papel, trabajo, riesgos y, sobre todo, que nos ha proporcionado agilidad. Y aquellos clientes que no son tan tecnológicos también lo valoran por la sencillez del mismo”, remarca.
Con todo, el desarrollo tecnológico también implica desafíos para la industria, sobre todo en cuestiones de ciberseguridad, que implican un enorme gasto, fundamentalmente para las compañías de menor tamaño.
Alternativos sí, pero cumpliendo dos requisitos
En cuanto al mundo de los alternativos, señala que estos productos constituyen un activo más dentro de las carteras de Norwealth desde hace tiempo. “Había que apostar por ellos porque había cosas muy interesantes y todavía hay que tenerlos”, afirma Marijuan, para quien es imprescindible que cumplan dos requisitos: que cuenten con un buen equipo gestor detrás y que añadan diversificación.
“No obstante, el cliente es soberano y es el que debe decidir si entra o no. El riesgo que se asume es tan concreto que la última palabra la debe tener el cliente, quien debe saber exactamente lo que hay por detrás”, advierte. “Hay activos alternativos nicho, muy interesantes, y que solo nosotros somos capaces de ofrecer. Y, en la medida que seamos capaces de seleccionarnos podremos ofrecer mayor valor añadido”, añade.
El desarrollo de los alternativos es un ejemplo de la incesante búsqueda de soluciones que exige la continua adaptación al entorno de esta industria, donde no está todo inventado, como defiende Marijuan.
“A todos los gestores que vienen a trabajar a Norwealth les pido que tengan la mentalidad abierta cuando vayan a ver a los clientes, que escuchen sus necesidades y darles una solución. Y puede ser que ya contemos con ella o que no y que haya que ir a buscarla o generarla, porque no nos limitarnos a ofrecer un traje a medida prefabricado. En eso consiste nuestro trabajo de sastre. También en anticiparnos”, expone.
Un ejemplo de esto último es la reciente constitución de una sicav propia de Norwealth en Luxemburgo, que permite dar al cliente un servicio totalmente a medida, según el CEO de la firma.
