200 años haciendo banca privada. No son muchas las entidades que pueden vanagloriarse de atesorar la experiencia acumulada por Mirabaud&Cie a lo largo de estos dos siglos de historia.
“La nuestra es una apuesta a largo plazo”, explica Francisco Gómez-Trenor, director general del banco suizo en España, en el marco del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management. “Cuando la gestión patrimonial y el compromiso con el cliente se hacen poniendo el horizonte en el largo plazo, te das tiempo. Con tiempo y un buen modelo de servicio, al final salen las cosas. Y nos están saliendo las cosas, por lo que seguiremos aquí durante, al menos, 200 años más”.
Un modelo de negocio distinto
“Como banco privado que somos, tenemos un modelo de negocio radicalmente distinto al del resto de la banca porque, para los propietarios del banco en el modelo de banca privada no cotizada, la obsesión es la continuidad del negocio, de tal forma que están constantemente reinvirtiendo”, subraya Gómez-Trenor. Por eso, “no tenemos la presión del accionista institucional que puede tener el resto de bancos cotizados, a los que les exigen un dividendo y, si no han tenido un buen año, venden una división para pagar”.
El director general de Mirabaud&Cie en España considera además que las entidades especializadas en banca privada aportan un verdadero valor diferencial porque “nuestro modelo de servicio está totalmente adaptado a las necesidades reales, y cambiantes, del cliente. Hay entidades en las que todo el equipo de banqueros hace lo mismo dentro de los perfiles –tanto de los propios banqueros como de los clientes– predefinidos por la institución”.
“Además”, continúa, “muchos banqueros de grandes bancos tienen cartera asignada en el área de banca privada, no la han captado ellos, ni existe la relación de confianza mutua que debe regir entre banquero y cliente. De hecho, hablan de cuentas, no de clientes. Y son, en definitiva, cuentas de la institución para la que trabajan”.
Frente a este asesoramiento industrial, Gómez-Trenor reivindica la labor de las bancas privadas: “Nuestro cliente valora nuestras capacidades de selección, de análisis y de asesoramiento. Existe una masa de clientes potenciales en la gran banca que no están bien atendidos y todavía no lo saben”.
Sin miedo a la competencia
Más allá de los grandes bancos, cada vez son más las entidades que ofrecen asesoramiento independiente en España, una situación que no preocupa a Gómez-Trenor. “Aunque hay muchas EAFI, quizá no sean más de diez las verdaderamente relevantes; el resto son muy pequeñas y tenderán a unirse o a desaparecer, como ha venido ocurriendo en los últimos ejercicios”. De hecho, el experto llama la atención sobre el hecho de que “en España hay hoy muchas menos gestoras que hace diez años. Es importante tener en cuenta que, cuantas más haya, más soluciones podremos ofrecer a nuestros clientes. No hay que tener miedo al número de ellas que pueda haber”.
¿Y los roboadvisors, son competencia? Gómez-Trenor lo tiene claro: “Las herramientas digitales no pueden ni deben sustituir al banquero privado. El cliente que nos confía la gestión de su patrimonio valora, por supuesto, que cuentes con buenas plataformas tecnológicas pero, muy por encima de eso, exige –y necesita– un asesor, una persona física solvente, profesional, con experiencia y capaz de tomar decisiones jugando con parámetros que no se ciñen puramente a logaritmos”.
Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector de la banca privada, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.
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