Una de las tendencias que se está consolidando en el canal agencial es el reconocimiento de la profesión de agente financiero, que ha pasado de precriptor a ganar prestigio como acelerador de negocio en cantidad y calidad, espoleado por las entidades que apuestan por este modelo.
Así lo pone de manifiesto Miguel Ángel Peláez, director de Agentes y Colaboradores Externos de Santander Private Banking España, en la XXXVII edición del Think Tank BNY Mellon, una acción organizada por FundsPeople en colaboración con BNY Mellon Investment Management. “Cada vez más profesionales se plantean esta opción como algo de prestigio, no como algo accidental fruto de una operación corporativa o una situación personal, sino como un plan de vida profesional”, afirma.
El modus operandi de la división de Banca Privada del Santander en España, que a finales del año pasado contaba con 182 agentes financieros, según Intelect Search, es potenciar su oferta global y especializada a los clientes de la red agencial. “No se trata solo de atraer clientes nuevos, lo importante es que los agentes dispongan de un amplísimo abanico de soluciones para cubrir cualquier necesitad que tenga el cliente, desde lo más especializado y exclusivo hasta lo más sencillo”, asevera Peláez, quien anuncia que hay un plan de inversión para “acelerar” la red.
Capilaridad y talento
Pero, además, el modelo agencial aporta otro acercamiento a determinados clientes de banca privada, “al que no queremos renunciar”. El modelo aporta valor a la entidad por dos vías, a nivel de negocio, por la confianza y cercanía privilegiada que tiene un agente financiero con sus clientes, esto permite al banco operar en espacios donde no llegaría por otros caminos; y, por otro lado, se enriquece la estructura por ser una fuente de captación de talento.
“Hay profesionales en el sector que se plantean un cambio en su vida profesional y que no van a sumarse a un proyecto si no es bajo un formato de agencia”, dice poniendo de relieve que son perfiles que “aportan mucho valor”.
Para que ese matrimonio funcione, a su juicio la clave es “alinear la propia figura del agente, sus objetivos e intereses, con los de la entidad. Aunque lo anterior pueda parecer obvio, se trata de todo un reto en el que difícilmente se puede improvisar, es un negocio complejo, con nuevos entrantes, márgenes estrechos y en el que se debe partir de una fuerte inversión previa con economías de escala para constituirte en un socio solido para estos profesionales”.
Opina que aquellas entidades que no apuestan por este canal pueden tener un cierto miedo al riesgo reputacional y/o a la consideración de que tienen una capilaridad o cuota de mercado que no lo hace necesario. Respecto a esto último, “consideramos que tenerla no puede significar renunciar a estos profesionales y respecto al riesgo reputacional es clave el trabajo previo de selección”, comenta.
También reconoce que “tener a toda la entidad alineada con la figura del agente es un trabajo de muchos años y mucho convencimiento estratégico, cuya recompensa final es tener el mejor ecosistema para los agentes”.
Sistemas de prevención
Sin perjuicio de las ultimas noticias sobre el marco normativo para evitar los conflictos de interés en las recomendaciones, la realidad es que en los procesos actuales “ya se están aplicando sistemas que, por definición, son preventivos, muchos de ellos de obligado cumplimiento, tanto para agentes como para empleados”.
El proceso de asesoramiento, “por definición y por norma, está ordenado atendiendo al perfilado del cliente en cuanto a su apetencia de riesgo y conocimientos, así como una clasificación y seguimiento de los productos bajo asesoramiento por parte de las entidades, dentro siempre de una gama muy amplia a disposición del cliente y de su asesor”, explica Peláez. Por otro lado, en la entidad se utilizan herramientas técnicas comunes para todos los asesores, que cuentan con mecanismos de alerta y de bloqueo si los activos seleccionados no son adecuados.
Dado que cada cliente demanda un nivel e intensidad de servicio en función de una serie de parámetros como su perfil, “la retribución del profesional no puede ser neutral a su esfuerzo y trabajo, de ser así penalizaríamos a aquel que trabaja por aportar más y mejor a los clientes más exigentes”.
Afirma que la entidad se encuentra cómoda con la acogida del servicio de asesoramiento independiente entre los agentes. “Están utilizando el asesoramiento a nivel de nicho, con clientes que lo demandan y donde tienen capacidad de captar negocio. Está funcionando bastante bien”. Al margen de lo anterior “el protagonismo del agente es clave para que el modelo agencial funcione”, apunta.
La formación representa una potente “barrera de entrada” en esta actividad y garantiza la calidad de los profesionales en esta materia. Ahora bien, “los agentes deben disponer de herramientas de formación continua adicional a la meramente regulatoria, nosotros trabajamos mucho este aspecto”.
Tampoco considera que los agentes estén en desventaja por la posible ampliación de las retrocesiones a otros servicios. “Los agentes tienen retos, como en cualquier sector, algunos vienen por la propia regulación, pero también por otros temas. La ventaja principal de los agentes frente a otras figuras es la de contar con un socio robusto que te respalda y del que puedes aprovechar, por ejemplo, todas las economías de escala en las inversiones necesarias para adaptarte. Dada su capacidad y ascendencia con los clientes, no los veo en una posición más delicada que cualquier otra área del sector, más bien al contrario”, afirma.
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