Antonio Losada, consejero delegado de Indosuez Wealth Management - ThinkTank BNY Mellon

Antonio Losada (Indosuez WM): “Con MiFID II veremos segmentaciones de clientes diferentes a las habituales”.

MiFID II ya está aquí. En palabras de Antonio Losada, consejero delegado de Indosuez Wealth Management, “la realidad paralela que nos plantearon los reguladores a las entidades ahora ya es algo tangible”. Losada reflexiona sobre las implicaciones prácticas que tendrá la aplicación de la norma en el marco del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management.

“Vamos a empezar a ver segmentaciones diferentes a las que estamos acostumbrados. Si hasta ahora segmentábamos a los clientes por nivel de patrimonio, ahora vamos a ir convergiendo hacia sistemas de interacción con el cliente para definir propuestas de valor y oferta de producto y de servicio”. El experto anticipa cuatro categorías de cliente básicas: “los que buscan plataforma, eficiencia y precio (autogestionados), los que delegan en la opinión de una entidad en la que confíen (mandatos), los que escuchan las propuestas de su banquero pero se reserven la decisión final (validadores) y los que buscan la relación personal y el asesoramiento tradicional, sin mediación de la tecnología (avoiders)”.

Losada considera, además, que los servicios de banca privada se adecuarán al tamaño del cliente. “Se tenderá hacia una estandarización del servicio en el caso de los patrimonios más pequeños para que le consuman menos tiempo al banquero privado y que este lo pueda dedicar a los patrimonios más grandes o que aportan más valor para la entidad”. Aunque en su entidad no se plantean dejar de ofrecer deliberadamente ciertos servicios, sí que cree que “algunos segmentos de servicio se reducirán de forma natural, como los autogestionados o los execution-only”.

La tecnología al servicio del banquero privado

“En nuestro sector, la tecnología es una herramienta necesaria, que permite movilidad y aporta agilidad en la interacción con el cliente, pero la prevalencia es el banquero. Los gestores robotizados o roboadvisors representan una buena solución para algunos perfiles de cliente pero el banquero humano ofrece ciertas cualidades que no puede suplir un algoritmo, por lo que creo que la interacción banquero-cliente siempre prevalecerá. El futuro no es de los robots, sino de los cíborgs, es decir, humanos apoyados en una tecnología muy potente”.

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.

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