La figura del agente financiero tiene cada vez mayor relevancia en el ámbito de la banca privada. De hecho, cada vez más banqueros se están planteando la posibilidad de convertirse en agentes. Lo corroboran los responsables de cuatro de las entidades que más apuestan por esta figura en el marco del XXII Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management.
“Cada vez hay más banqueros que se están planteando la posibilidad de dar el salto a agente. Yo creo que, tal y como está el sector (con cierre de oficinas, movimientos corporativos o la puesta en marcha de Expedientes de Regulación de Empleo -ERE-), la figura del agente puede ser gran protagonista a futuro en nuestro sector porque tiene ganada la confianza del cliente. Un cliente que cada vez va a ir menos a las oficinas bancarias y, por lo tanto, lo que va a necesitar es un asesor personal al que acudir, una persona de confianza”, explica Andrés Recuero, director de Agentes de Andbank España, que añade que la entidad se está encontrando más esta situación a la hora de incorporar agentes que la de captarlos de otras entidades.
Luis Torroja, socio y director comercial de Red de Agentes Financieros de Tressis SV, apunta que se ha producido un cambio en la percepción que tienen los banqueros de la figura del agente. “Cada vez está más valorada, por eso en los últimos años hay más banqueros sénior que se están planteando como siguiente paso en su carrera profesional adoptar la figura de agente”. Señala también que el perfil del agente es ahora más profesional que hace años, totalmente enfocado en banca privada, y con patrimonios más elevados. Comenta que los potenciales agentes de la entidad con los que están hablando llevan unos 20 años en el sector y en su entidad origen tienen un patrimonio de entre 50 y 60 millones de euros, “ese es el perfil que ahora mismo se está planteando dar el paso a agente”.
Juan Espel, socio y director general comercial de A&G, apunta que también se ha transformado la relación del cliente con la entidad o la persona que lleva su patrimonio: “Hace años los clientes tenían la confianza basada en las entidades, y ahora está en el banquero que le lleva su relación. Es verdad que es una figura a la que le ha afectado de lleno MiFID II, pero ha salido reforzada”. También ha percibido que cada vez se hace una mayor diferenciación entre el banquero con contrato laboral y con contrato agencial, y añade que si considera que un banquero tiene potencial a largo plazo, “intento llevarlo hacia el canal agencial porque es el que considero más adecuado, el que permite mayor independencia”.
Gabriela Pinacho, responsable de Red Externa de Indosuez Wealth Management, destaca otro aspecto de la evolución que ha experimentado la figura del agente, su formación que, según explica, está en constante evolución. “La regulación cada vez es mayor, al igual que la digitalización, tendencias que van a ir a más, por lo que cada vez los agentes estarán más formados y serán más completos en todas las áreas para poder asesorar y estar a disposición de sus clientes, y para poder competir”. Añade que tras la llegada de MiFID II “hemos certificado a todos aquellos que no tenían certificación EFPA para que puedan asesorar a los clientes”.
