Responsables de cuatro de las entidades que más apuestan por la figura del agente debaten acerca de los productos y servicios que funcionan mejor en las redes agenciales en la XXXII edición del Think Tank BNY Mellon.
¿Qué tipo de servicios y productos funcionan mejor en las redes agenciales? Sobre esta cuestión debaten los responsables de cuatro de las entidades que más apuestan por esta figura en el marco del XXXII Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management. Un encuentro en el que han puesto de manifiesto la importancia de contar con una verdadera oferta global, que vaya más allá de la simple planificación patrimonial, para poder satisfacer las diferentes necesidades del ciclo vital de los clientes.
Caser Asesores Financieros está focalizado en el asesoramiento porque cree que es ahí donde más se pone en valor la figura del agente, aunque la propuesta de esta entidad también es integral, según pone de manifiesto su directora, Helena Calaforra. “No solo nos ceñimos a un producto o servicio financiero, sino que aprovechando que tenemos un grupo asegurador detrás, fuerte y diversificado, podemos proporcionar soluciones, a través de nuestros agentes, que van más allá de la gestión de una cartera de inversión. Primero hay que escuchar al cliente, ver lo que necesita y ayudarle después”. Se trata de ofrecer una planificación patrimonial que integre productos financieros y pensiones, así como seguros de vida ahorro y de riesgo, para dar soluciones a las necesidades tanto personales como profesionales de sus clientes.
Las condiciones de mercado en renta fija han obligado a ampliar el abanico de productos e instrumentos que se incorporan a las carteras, como los activos alternativos, aunque la directora de Caser Asesores Financieros reconoce que en el mundo agencial está costando introducir estas estrategias, a pesar de que en los últimos años están creciendo. “Es una herramienta más que se proporciona a los agentes para que puedan ofrecérsela a sus clientes”, indica.
El director de Estrategia, Seguimiento y Planificación Banca Patrimonial, y director de Red de Agentes de Bankinter, Víctor García, considera que es clave que las entidades trasladen al agente todas sus capacidades para que pueda ofrecer un servicio global al cliente y, de este modo, satisfacer las diferentes necesidades financieras de su ciclo vital. “Una vez se incorpora al proyecto, es fundamental que el agente explote todas las capacidades que tiene disponibles y que no solo se centre en el asesoramiento patrimonial, porque debe ser un servicio global. Nosotros, como socios, podemos acompañar y complementar esa actividad que prima el asesoramiento inicial para que el agente pueda desarrollar y maximizar su relación con el cliente”.
Un ejercicio de transparencia
En este contexto, García ve positivo que el asesoramiento independiente, que confirma el ejercicio de transparencia en el que está inmerso el sector, conviva con otros modelos de asesoramiento o incluso con la gestión discrecional. “Nosotros tenemos que ayudar al agente a diversificar su proyecto para que siga siendo rentable, pero tienen que evitar que su cuenta de resultados se apoye en modelos instalados en el conflicto de interés”, añade.
En línea con esta apuesta por la diversificación, Bankinter también ha potenciado en los últimos años las inversiones alternativas y las ha hecho llegar a su red de agentes porque “no queríamos que fuese cautiva de la capacidad del banco, sino que también se instalara en nuestra red de agentes como portfolio y temática adicional, desde el punto de vista de la diversificación y de contar con temáticas que puedan generar un valor adicional al inversor”.
Una verdadera oferta global
Miguel Ángel Peláez, director de Agentes y Colaboradores Externos de Santander Private Banking en España, asegura que el asesoramiento independiente ha tenido una buena acogida entre los clientes de segmento alto y “para nuestros agentes contar con esa posibilidad es un valor añadido”. “Los agentes fundamentalmente asesoran de forma directa a los clientes, teniendo menos peso otras opciones como la gestión delegada”, afirma el directivo. “Nuestra entidad ha fomentado entre los agentes el aprovechamiento de todas nuestras capacidades a la hora de ofrecer una verdadera oferta global al cliente de banca privada, sin duda este es uno de nuestros mayores pilares de valor añadido para los agentes”, añade Peláez.
El prolongado entorno de bajos tipos de interés ha obligado a entidades y clientes a buscar activos más allá de los tradicionales, entre ellos los alternativos. Para Miguel Ángel Peláez, el mundo agencial es más resistente a este tipo de estrategias, aunque “hay un cierto incremento”. En este sentido, señala que “estos activos tienen que estar, pero en su peso adecuado, los clientes los valoran. Los agentes se aproximan a ellos con mucha prudencia, de forma sana, y estudiando su encaje desde el punto de visa de la rentabilidad, los márgenes y la recuperación de la inversión”.
Mayor capacidad de los agentes en el cobro explícito
MiDIF II ha traído consigo una limitación en las retrocesiones y en este escenario los agentes también parten con ventaja. “Estos profesionales tienen una mayor capacidad que los banqueros para plantear comisiones explícitas a los clientes porque tienen mucha capacidad para aportar valor, también para cobrarlo”, sostiene el directivo de Santander Private Banking.
Centrados en asesoramiento financiero
Aunque esta directiva europea también ha fomentado el servicio de la gestión discrecional de carteras, la red agencial de Andbank sigue centrada en el modelo de asesoramiento financiero “porque es donde el agente puede participar en la confección de la cartera de cliente”, asegura Andrés Recuero, director del Área de Agentes de Andbank España. “Con la gestión discrecional, este profesional se convierte en un mero comercializador de un servicio muy alejado del nivel de toma de decisiones que implica el asesoramiento”, agrega.
Según explica Recuero, las redes agenciales son muy heterogéneas y existen diversos modelos. Aunque algunos agentes se especializan en algún tipo de producto en concreto, la gran mayoría son patrimonialistas y el grueso de su negocio lo tienen fundamentalmente en el mundo de los fondos de inversión. Pero, desde hace algunos años, el producto alternativo está cobrando presencia dentro de las carteras, si bien no con un gran peso al tratarse de un producto ilíquido. “Los propios reguladores te invitan a que su proporción no supere el 10/15%. De modo que tienes que dirigirte hacia clientes con grandes patrimonios, si bien parece que ahora se va a reducir el tique de entrada en este tipo de activos, que son muy apreciados porque aportan diversificación y por su descorrelación”, afirma el director del Área de Agentes de Andbank España.
