En el marco de la XXXVI edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management, Pablo Martínez-Arrarás Caro, socio fundador de iCapital, defiende el potencial de crecimiento de la industria del asesoramiento financiero y patrimonial independiente en España, también para captar clientes con elevados patrimonios, el principal nicho de iCapital, que concentra el 92% de su negocio en 136 clientes con un patrimonio medio que ronda los 19 millones de euros.
“Uno podría pensar que este tipo de cliente está bien asesorado, pero no es así. Sus carteras de inversión en los bancos donde guardan su dinero están compuestas por los mismos fondos que esperarías encontrar en patrimonios inferiores”, asegura. “Estos clientes demandan unos modelos de organización y de gobierno más primarios, con una mayor tipología de activos. Están infraasesorados”, añade.
Otro de los fenómenos a los que hace referencia el socio fundador de iCapital y que beneficia a las entidades independientes es el cambio de estrategia de algunos bancos en los últimos años, que han decidido fusionar sus divisiones de banca privada con banca personal.
“Con este movimiento, nos están haciendo el trabajo. Es un modelo que expulsa de forma progresiva a los clientes porque deteriora el servicio y se llega al extremo de que algunos, cuando quieren ponerse en contacto con su banco, ni si quiera saben ya quién es su gestor”, apunta.
Potenciar la capacidad de gestión y atraer talento
En cualquier caso, las firmas especializadas en asesoramiento financiero y gestión patrimonial se enfrentan a algunos desafíos. “Los clientes todavía no nos vienen, hay que ir a buscarlos y no por nuestro perfil empresarial, sino por una cuestión de pulmón financiero y capacidad de gestión, porque, al final, todos quieren este modelo”, indica Martínez-Arrarás, quien ve necesario, en este sentido, un desarrollo de la capacidad comercial y de gestión, que proporcione más fuerza, recursos y equipos.
Otro de los principales retos de estas entidades, muy relacionado con el anterior, es el de la captación de talento, una materia determinante para potenciar el negocio. El banquero privado es una de las figuras más codificadas del panorama del sector y no siempre es fácil que den el salto a las firmas independientes.
El socio fundador de iCapital atribuye estas dificultades a los “miedos naturales” para dar el paso de estos propios profesionales, que en España son conservadores por naturaleza. “A la hora de tomar la decisión, muchos se preguntan si serán capaces de arrastrar su cartera de clientes o de si realmente están con ellos por la marca que tienen detrás. Aunque al final, los que se atreven se dan cuenta de que trabajando honestamente y contando con más posibilidades para ofrecer un mejor servicio a los clientes, estos se irán con ellos”, señala.
Con todo, considera que el escenario ha empezado a cambiar y que al sector cada vez le costará menos atraer talento.
El papel de la tecnología
Del mismo modo, Martínez-Arrarás aporta su visión acerca de la digitalización, uno de los grandes ejes de transformación de la industria en los últimos años y del papel que juega en el sector de los independientes.
“Uno de los objetivos de los proyectos de digitalización es la mejora de la eficiencia y la rentabilidad, pero para poder competir con los grandes grupos bancarios, que han destinado ingentes cantidades al desarrollo tecnológico, nuestras firmas han de enfocarse más en que la experiencia del cliente sea más satisfactoria”, afirma.
Con todo, advierte de que, en la suma total de esta experiencia, la tecnología no será capaz de igualar el valor del acompañamiento y de la proximidad de unas entidades cuyos intereses, además, están alineados con los de los clientes. “Los grandes tienen más capacidades en algunos aspectos, pero nosotros tenemos otras fortalezas”, incide.
Asimismo, se muestra confiado en que el sector pueda contar, en un plazo no muy largo de tiempo, con sistemas y proveedores de calidad, no obstante, todavía aprecia algunas deficiencias en por una cuestión estructural de mercado.
“Aunque hay proveedores de calidad, que funcionan relativamente bien en los segmentos de integración de carteras, análisis e informes, aún presentan defectos porque la capacidad para disponer de una buena información sobre posiciones agregadas está limitada por el nivel de información que hay en el sistema. Las herramientas funcionan, pero hay fallos estructurales en cómo se comparte la información”, expone.
“Hay proyectos prometedores que mejorarían la capacidad para absorber la información de distintos depositarios y movimientos, pero aún se encuentran en estados muy embrionarios, es una tecnología compleja que necesita recursos”, agrega.
Un año de aprendizaje
Aunque 2022 supuso una dura prueba para los inversores por el revés que sufrieron la mayoría de los activos financieros, Martínez-Arrarás sostiene que también fue un año de aprendizaje y que caló entre los clientes la idea de que su exposición natural a los mercados debe ser coherente con su máxima capacidad para aceptar riesgos, así como que su estructura patrimonial tiene que ser coherente con sus objetivos, ya sean personales, familiares o institucionales.
“Un ejercicio como el pasado, con resultados extremos para algunos activos, ayudó a testear la capacidad de resistencia de inversores y clientes a esos máximos niveles de riesgo. Pero tanto a ellos como a nosotros. Las relaciones se fortalecieron a base de horas y explicaciones y pudimos conocerlos más a fondo”, explica.
Sostenibilidad: las incoherencias del calendario normativo
Por otro lado, el socio fundador de iCapital se muestra muy crítico con algunos aspectos de la regulación de inversiones sostenibles, fundamentalmente con las incoherencias del calendario normativo.
“El capital es una de las herramientas para cambiar el mundo, es una fuerza para que las empresas que demandan inversores se pongan las pilas y cumplan una serie de requisitos. Este concepto lo compramos todos, pero hay un problema: el test de idoneidad sobre preferencias de sostenibilidad entró en vigor el año pasado y las empresas no tendrán la obligación de divulgar su impacto social y medioambiental hasta 2024”, manifiesta a este respecto.
Así, cree que “el desarrollo normativo debería haberse hecho al revés. Nos han obligado a calificar a nuestros clientes con una serie de parámetros que, posteriormente, deben alinearse con su cartera de inversión, antes de que las gestoras dispongan de la información correcta para poderla emitir”.
