Los cambios que ha impulsado MiFID II no solo han servido para mejorar la transparencia de los mercados de instrumentos financieros y la protección del inversor, sino que también han permitido la entrada de nuevos actores en un sector hasta hace poco dominado en exclusiva por la banca. Y es que, como comenta Miguel Ángel Segura, director general de MAPFRE Inversión SV en el marco del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, “la gestión de activos y de patrimonio está cambiando”.
“Los clientes de MAPFRE –algo más de 6 millones en el caso de España y en general con un nivel económico medio– tienen la misma necesidad de gestionar sus ahorros que una gran fortuna. El cliente demanda asesoramiento y el sector asegurador puede prestar un servicio de valor interesante para el cliente”, afirma el experto.
Un activo diferencial
Para ello, Segura no duda en poner en valor una de las características que diferencian a MAPFRE de la competencia: su extensa red comercial. “Tenemos 3000 oficinas en España. Eso es un potencial que no podemos ni debemos desaprovechar, ya que nos brinda, entre otras oportunidades, un contacto muy directo con todos nuestros clientes”.
No obstante, el director general de MAPFRE Inversión SV es consciente de que, para llegar a cierto tipo de cliente, es necesario contar con perfiles más especializados: “Contamos con una red comercial específica especializada en seguros de vida, riesgo, vida ahorro, y por supuesto, pensiones e inversión, formada por unos 700 agentes con una trayectoria, experiencia y herramientas para asesorar al cliente desde el punto de vista financiero y fiscal, y con acceso a un amplio abanico de productos. A ello unimos nuestro proyecto MAPFRE Gestión Patrimonial (MGP), con una especialización aún mayor, que pone a disposición del cliente 15.000 fondos de inversión, a través de la plataforma de Inversis, y una gama de carteras perfiladas en la que seleccionamos aquellos productos que entendemos que responden mejor a cada perfil de cliente”.
Por último, “también contamos con agentes financieros con una gran trayectoria enfocada en banca privada y ese complemento es una fortaleza. Intentamos diferenciarnos por servicios y, en este sentido, la apertura de oficinas orientadas a clientes con un patrimonio algo más elevado puede ayudarnos a incorporar a la compañía clientes con un perfil diferencial”.
¿Hacia una concentración del sector?
Mientras que, en el sector bancario, la intensa presión regulatoria ha provocado importantes movimientos de consolidación, Segura no anticipa una situación similar en el sector asegurador. “Si nos basamos en la experiencia aseguradora, en los dos años previos a la entrada en vigor de Solvencia II se creía que iban a desaparecer las compañías pequeñas porque los costes iban a ser muy elevados… y al final no ha sido así. Es cierto que, en el caso de MiFID II, el tema regulatorio afecta al modelo de negocio mientras que Solvencia II era un tema exclusivamente de capital. No obstante, creo que, en el caso de las grandes compañías, aunque se reduzcan los márgenes, habrá más oportunidades de negocio. El negocio financiero es un negocio de volumen y en el que la aportación de valor al cliente cuenta mucho, por lo que no creo que vivamos una situación en la que desaparezcan empresas de servicios de inversión”.
Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector de la banca privada, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.
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