Luis Torroja (Tressis SV): “La alineación entre el agente y la entidad es muy importante”

¿Ser agente o banquero? Para Luis Torroja, director comercial de Red de Agentes Financieros en Tressis SV, la decisión depende en gran medida del momento vital de la persona. Pero también apunta que España no es un país especialmente emprendedor. Dicho esto, considera que “el riesgo no es ser agente sino el no serlo”. Explica que en la actualidad, “un banquero en una entidad está asumiendo el riesgo de que sus funciones, su ciudad de trabajo o incluso su continuidad en la entidad cambien por razones ajenas a el mismo, mientras que como agente, ese mismo riesgo es mucho menor al tener el agente el control de sus decisiones y por tanto de su carrera profesional”.

Tressis SV incorpora banqueros como asesores internos y como agentes. La diferencia es que la incorporación de un agente no suele ser un proceso rápido en el que el candidato hace una serie de entrevistas y en un corto plazo se incorpora a la entidad. En el caso del agente, el proceso puede durar entre seis meses y puede que más de un año. Durante este tiempo se tienen muchas conversaciones con el fin de que ambas partes nos conozcamos y sepamos que esperamos la una de la otra. La alineación entre el agente y Tressis tanto en forma de entender el negocio como en el enfoque a largo plazo hacia el cliente basado en una planificación financiera que permite a cada cliente cumplir sus objetivos vitales son fundamentales. En definitiva lo que intentamos es que el cambio de empleado a agente no sea un salto al vacío, sino un paso adelante en el que también contemplamos ayudas económicas y de otro tipo al nuevo agente durante el arranque del proyecto.

Banquero, EAF, agente…

Muchas EAF se están convirtiendo en agencias de valores o en gestoras, pero ¿se está produciendo el salto de EAF a agente? Luis Torroja explica el origen de los cambios. En primer lugar, se plantea por qué un banquero se hace EAF: “Normalmente el punto de partida es el de un banquero que se encuentra en una entidad grande, y llega un momento en el que siente la necesidad de poner en valor sus años de experiencia y su cartera de clientes de manera más autónoma. En ese momento se plantea convertirse en EAF”.

Pero comenta que entre estar en una gran entidad de empleado y ser una EAF hay una figura intermedia, que es “la de agente de una entidad independiente como Tressis, con el foco puesto en el cliente, con gama de producto y con toda la gama de servicios que establece MiFID II: servicio de recepción y transmisión de órdenes, asesoramiento no independiente, gestión de carteras y asesoramiento global independiente. Tressis ofrece al agente la posibilidad “de ser solista pero sin necesidad de comprar el teatro”.

Esta opción permite al banquero “gestionar su tiempo, su agenda, la forma en la que atiende a cada uno de los clientes, y con un grado de independencia muy superior al de la entidad de origen pero sin tener que soportar toda la carga administrativa que implica reportar directamente al regulador”. En este sentido, recuerda el importante trabajo que la EAF tiene que realizar en el día a día en el ámbito regulatorio: “Al banquero lo que le gustaba era gestionar clientes, y con ello en mente da el paso y se convierte en EAF. Una vez que es EAF resulta que tiene incluso menos tiempo del que tenía antes para gestionar clientes porque hay muchas otras cosas, y muy relevantes, que debe hacer”.

También se habló mucho en el debate del Think Tank del contexto post MiFID II y los modelos de servicios que más éxito están teniendo entre los agentes, y los clientes. El director comercial de Red de Agentes Financieros de Tressis SV explica que los agentes tienen clientes en cualquiera de los servicios, desde RTO (Recepción y Transmisión de Ordenes), que es el menor valor añadido, pasando por asesoramiento y gestión de carteras. ¿De qué depende el mix? “Por un lado, de la capacidad de la entidad de trasladar a los agentes cada uno de esos servicios y de que los agentes vean que ocupan un papel importante de cara al cliente en cada uno de ellos. Por otro lado, evidentemente el cliente es soberano: en Tressis tenemos la capacidad de ofrecerle diferentes servicios al mismo cliente y que, por ejemplo, una parte de su patrimonio tenga un perfil más conservador y otra parte lo tenga más arriesgado, o bien que una parte de su patrimonio esté en un servicio de gestión de carteras y otra parte en un servicio de asesoramiento. La flexibilidad es total. Un porcentaje importante del éxito depende de que se tenga una buena comunicación con el agente y de que se sienta totalmente integrado en la organización”.

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