El director general de Pictet Wealth Management, Luis Sánchez de Lamadrid, reflexiona sobre el impacto en el negocio de la banca privada de la ingente y creciente normativa que afecta al sector; sobre las preocupaciones de los clientes; y sobre el futuro de una industria que considera abocada a una mayor concentración. Todo ello en el marco de la XXIX edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.
2020 fue un año nefasto, y también de aprendizaje. “Aprendimos a hacer negocio de otra manera, a abrir cuentas y a hacer prospecting a distancia, a usar las plataforma digitales”, reflexiona Luis Sánchez de Lamadrid, director general de Pictet Wealth Management, al rememorar lo ocurrido tras la irrupción de la pandemia.
Asegura que la primera parte del año pasado fue de mantenimiento del cliente, “pero en la segunda, igual que está pasando en este ejercicio, esta habiendo muchísima creación de riqueza nueva. Estamos viendo muchas operaciones corporativas, salidas a bolsa, operaciones inmobiliarias”. Considera esta evolución muy importante: “Permite que no intentemos quitarnos los clientes unos a otros, sino que todos podamos captar nuevos”.
A la hora de contratar, ¿qué es lo importante?
Con todo, cuenta que 2020 fue un año bueno para la entidad y este 2021 también lo está siendo. Afirma incluso que han intentado aprovechar oportunidades, “y en mitad de la pandemia contratado tres banqueros”, lo que tiene sus dificultades. “Hemos aprendimos a hacer integración digital. No es fácil incorporar a alguien en estas circunstancias, integrarlo en una cultura de una entidad totalmente distinta desde casa”.
Sobre el reforzamiento del equipo comenta también que lo relevante no es solo el libro que tenga el banquero “sino la capacidad de generación de negocio nuevo, que es lo realmente importante”. Añade que la entidad está abierta a seguir contratando gente. Y explica que “cuando vamos a captar talento explicamos que nunca hemos cerrado una oficina a nivel mundial, que la mayoría de las personas tienen una antigüedad elevada, que la rotación de los empleados está por debajo del 6%-7%”.
Son datos que constituyen una valiosa herramienta para atraer talento. “Hay que tener en cuenta que lo que le estamos pidiendo a un banquero, que tiene una cartera amplia, con una reputación en la entidad en la que trabaja, es que deje una vida relativamente confortable y cómoda por enfrentarse a algo nuevo con una prima por la que a veces no es fácil entender que merezca la pena dar el salto”. En este contexto, afirma que “uno de los desafíos más importantes que tenemos nosotros es captar talento y que se integre de forma correcta en nuestras entidades”.
La preocupación por traspasar el negocio
Los clientes también tienen retos por delante. El director general de Pictet Wealth Management resume en tres sus principales inquietudes durante y después de la pandemia. La primera de ellas una preocupación por la seguridad en un sentido amplio: preocupación por su patrimonio, por sus contactos, por la forma de acceder a la entidad.
En segundo lugar, preocupación por mantener carteras diversificadas y descorrelacionadas: “Probablemente haber mantenido en sus portfolios activos sin valor liquidativo diario les ha ayudado a no estar tan pendientes del mismo y de la valoración total de su patrimonio”.
Y la tercera que apunta, y la más relevante a su juicio, ha sido la preocupación de los clientes por realizar un correcto traspaso del negocio a la siguiente generación, “no solo del patrimonio de la oficina familiar, sino de los valores éticos y de la forma de hacer las cosas”. Esta creciente inquietud es consecuencia directa del peor de los efectos de la pandemia: los fallecimientos. “Muchos de nuestros clientes de todas las edades han visto como amigos o clientes nuestros han fallecido, algo que hemos vivido tan de cerca que ha provocado que la principal preocupación de los clientes haya sido dejar bien atado y bien planificado en diferentes plazos el traspaso a la siguiente generación de todo el valor que han generado durante su vida, no solo de la parte intrínseca del patrimonio líquido o ilíquido”.
Cómo ha condicionado la regulación al sector
Respecto al debate sobre asesoramiento independiente o no independiente, considera que no es algo tan importante para el cliente. “Ahora mismo en lo que se fija es en la transparencia, en la globalidad de las recomendaciones que haces, en que seas capaz de aportarle valor para que los honorarios se compensen”.
Esta dicotomía entre ambos tipos de asesoramiento llegó con MiFID II, pero no es la única regulación a la que se enfrenta el sector. “Es increíble como, sobre todo en los últimos cinco años, la normativa nos ha condicionado a la hora de desempeñar nuestro negocio”, cuenta el director general de Pictet Wealth Management. También destaca la cantidad de recursos que se han tenido que destinar para cumplir con la regulación: “El problema es que hoy en día las economías de escala son necesarias para que nuestras entidades sean rentables pero, sobre todo, para poder cumplir con todos los requisitos normativos”.
En este sentido, apunta que la regulación está alentando operaciones corporativas en el sector, no solo en el ámbito local sino también a nivel internacional. ¿El motivo? “Hay entidades que no son capaces de estar al día o que creen que no van a ser capaces de estarlo con los requisitos normativos que están por venir”.
El mercado camina hacia mayor concentración
También habló de las iniciativas puestas en marcha por la entidad. “Para nosotros es transcendental que nuestros clientes perciban que somos líderes en inversión sostenible”. Cuenta que utilizan vehículos UCITS y adelanta que próximamente lanzarán un vehículo más adaptado a la fiscalidad y normativa española.
Además, considera que hay que seguir con el proceso de diversificación internacional y aprovechar el crecimiento de Asia, sobre todo para la asignación estratégica de activos de clientes de más altos patrimonios. “Para ello contamos con muchos años de presencia, experiencia local y mandatos específicos”.
También quieren seguir creciendo en el mercado español. “Estamos continuamente buscando talento para la sucursal española. Veo clara una mayor concentración en el mercado, tanto de entidades locales como de algunas extranjeras que quieren venir a España aprovechando algún proceso de desinversión”. De cara al futuro, Luis Sánchez de Lamadrid está convencido de que habrá mayor diferenciación entre entidades dedicadas a clientes más grandes y más pequeños y un enfoque hacia la inversión sostenible y responsable.
