El director general de Marketing de Singular Bank, Luis Moreno, augura continuidad en el proceso de concentración del sector de la banca privada y analiza los motivos que impulsan este fenómeno. Durante su participación en la XXXV edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management, también reflexiona acerca de los principales desafíos y tendencias del sector.
Para Moreno, el favor clave que explica el proceso de concentración en el sector es la hiperregulación bancaria, que ha presionado los márgenes del negocio de unas entidades que precisan ganar escala para seguir creciendo. “Es un constante cambio de normas y la adaptación tecnológica, formativa y de certificaciones obligatorias supone un coste enorme. Se ha conformado un caldo de cultivo que obliga a ser parte activa de los procesos de consolidación o a crecer vía orgánica a través de fichajes de banqueros”, sostiene.
En este sentido, destaca las dos normativas que han afectado más a la banca privada en los últimos años. Por un lado, FATCA, que provocó un fuerte incremento del trabajo dedicado a cumplimiento normativo. Y, por otro lado, Basilea III, cuyas mayores exigencias de capital han impulsado ajustes entre los grandes actores nacionales -sobre todo de banca universal- y, por lo tanto, reducciones de plantilla o la integración de los equipos de banca privada en la red de las entidades.
“Así, se ha creado una tendencia de huida de profesionales de estos bancos nacionales, que terminan quemados y contagiando a sus clientes. Y, mientras, los internacionales tiran de talonario en la guerra de fichajes, si bien exigiendo siempre retorno de la inversión”, explica el directivo de Singular Bank, banco que también ha participado en estos movimientos corporativos con la reciente adquisición de la unidad de banca privada doméstica (Wealth Management) de UBS en España.
Mejor posicionados para competir con los grandes
Sin embargo, en opinión de Moreno, el actual contexto también ofrece oportunidades a la banca privada especializada no ligada a grupos bancarios para crecer y arañar cuota de mercado a los grandes de la industria en España.
“Una de las ventajas que tenían estas entidades era la cercanía que proporcionaba su amplia red de sucursales, pero el cierre de oficinas y los recortes de plantilla derivados del proceso de reestructuración bancaria han provocado un deterioro en la relación con el cliente al sufrir constantes cambios de interlocutor y, al mismo tiempo, creado un panorama más positivo para nosotros”, indica.
“También estamos en posición de hacer frente a la banca privada internacional, que ha protagonizado constantes entradas y salidas en el mercado español en los últimos años y donde la burocracia y los procesos de toma de decisiones se multiplican, factores que contrastan con nuestra elevada agilidad”, apunta el director general de Marketing de Singular Bank, para quien la banca privada siempre tendrá un “componente personal fundamental” con el objetivo de dar respuesta a las necesidades del cliente, aunque la tecnología tiene que suponer un gran respaldo para agilizar los procesos de bajo valor añadido para aquel, liberando tiempo al banquero para desarrollar esa relación personal que permita adecuar al máximo las soluciones a los objetivos del cliente.
La digitalización de los procesos
De hecho, la tecnología tiene un papel creciente en el negocio de la banca privada, pero Singular Bank apuesta por combinar sus ventajas con la parte humana. Además, centrando este desarrollo tecnológico en la digitalización del proceso.
“No basta con hacer una simple app o una web. Para nosotros, lo fundamental es la digitalización del proceso. Es disponer de una plataforma que elimine burocracia innecesaria, que ofrezca servicios y herramientas que permitan al cliente ahorrar tiempo y esfuerzo, que le ayuden en su día a día y que garanticen una operativa segura y eficiente”, comenta.
“No es una tarea imposible, pero es muy compleja y entraña riesgos. En algunos casos, como en los de los grandes actores, implicaría casi apagar el banco para simultáneamente poner el nuevo en marcha”, señala Moreno, quien apunta que, en medio de este proceso de digitalización en el que está inmerso el sector, se ven situaciones curiosas, como la de verse obligado a trasladarse a una sucursal para firmar documentos digitalmente porque solo puede hacerse en un dispositivo ubicado en la oficina bancaria.
“La digitalización por la que apostamos permite ganar en eficiencia al ahorrar en gastos operativos y, además, agiliza la toma de decisiones. Aunque suponga una enorme inversión, jugadores como nosotros tenemos una ventana de oportunidad frente a los grandes, a los que esto les obliga a cambiar prácticamente el banco entero, incluyendo ‘legacies’”, añade.
La banca privada y las nuevas generaciones
Otro de los retos a los que se enfrenta la industria es el de ganarse la confianza de los herederos y fidelizarlos. “El conocimiento y la relación con la siguiente generación siempre ha sido un objetivo primordial para todos nosotros. Siempre he defendido que la principal causa de pérdida de clientes es el fallecimiento de estos”, considera Moreno.
“La capacidad para acceder a la siguiente generación, que no siempre es sencilla y no necesariamente la facilita el patriarca, es una de nuestras prioridades más antiguas y uno de los objetivos más sanos para la entidad y para el patrimonio del cliente, pero no existen fórmulas magistrales”, admite el director general de Marketing de Singular Bank. En este sentido, destaca la importancia de la planificación financiera y del conocimiento de la situación particular y objetivos de cada cliente, también para con sus herederos.
Aunque en menor proporción en términos numéricos, existe otro un perfil de cliente potencial más joven, cuyo patrimonio no es fruto del legado familiar, sino de su trabajo y éxito profesional, y que requiere, del mismo modo, de un asesoramiento y de una planificación para optimizar sus inversiones y su patrimonio.
“Puede que a este nuevo potencial cliente el dinero le parezca lo más aburrido y extemporáneo del mundo y que cambien los modelos de comunicación, pero al final necesitará a alguien de confianza a su lado, también por si llega el momento de vender su empresa o realizar inversiones de gran calado, por ejemplo, en una nueva startup”, afirma Moreno.
Adaptarse a las subidas de tipos… y a las exigencias de los reguladores
El sentido de la banca privada -insiste- es ofrecer soluciones que satisfagan las necesidades presentes y futuras del cliente y por este motivo continuará innovando en nuevos productos y servicios, ajustándose del mismo modo a las exigencias de los reguladores. También ahora, diseñando opciones para adaptarse mejor al entorno de subidas de tipos y ofrecer complementos en su cartera.
El directivo de Singular Bank cuestiona que el depósito pueda formar parte de estas soluciones tras el cambio de paradigma monetario y no tanto porque la rentabilidad que ofrezcan no compense la elevada inflación, sino por el impacto del denominado impuesto de solidaridad a los grandes patrimonios, que puede llegar a comerse el 100% de los intereses de estos productos.
La MiFID verde: el código de circulación llega antes que el coche
Por otro lado, Moreno se muestra crítico con la nueva normativa de sostenibilidad, la conocida como ‘MiFID verde’, que entró en vigor el pasado verano. “Podríamos decir que se ha escrito el código de circulación antes de inventar el coche. Tenemos que preguntar a los clientes por sus preferencias de sostenibilidad que hay que materializar luego en productos financieros, pero si todavía las métricas no están claramente definidas ¿cómo han de ser estos productos?”, pregunta.
“Además, quizás estemos pecando un poco de demagogia. Cuando las cosas van bien, somos muy sostenibles y verdes. Sin embargo, ahora que el panorama ha cambiado, el carbón y la nuclear renace y ya no somos tan críticos con estas fuentes de energía. No creo que nadie quiera que el medioambiente sufra daños irreversibles, pero estas transiciones deben estar mejor planificadas”, añade.
También se refiere a las cuestiones de gobernanza, otra de las patas de los criterios ASG, donde del mismo modo expresa sus dudas. “A todos nos gustaría que la gobernanza fuera como debe ser, y no solo en las empresas, sino en toda la sociedad, pero cuando ni los propios que definen el término se gobiernan correctamente es que aún queda mucho camino por recorrer para ofrecer algo verdaderamente sólido”, señala.
