Gestión discrecional o asesoramiento, ¿por dónde va a venir el crecimiento de la banca privada? Sobre ello reflexionan los responsables de este negocio de las grandes entidades nacionales en el marco de la XXX edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.
Víctor Allende, director de Banca Privada de CaixaBank, cree que la gestión discrecional tiene mucho recorrido aún en muchos ámbitos. Desde el punto de vista de producto, el objetivo de este servicio es que forme parte del core de la construcción de la cartera financiera del cliente. “Y para ello hay que tener alternativas muy variadas: de iniciado, algorítmicas, activas…”. Explica que en el caso de su entidad van a ampliar la gama de gestión discrecional para que cada cliente pueda elegir el core de la cartera que quiera. Además, considera que todavía es un servicio con mucha capacidad de crecimiento para cubrir esa parte esencial del portfolio. “Es cierto que cada vez hay más clientes con cierto peso en gestión discrecional, pero el recorrido que todavía queda para que en esos clientes la gestión discrecional suponga el peso más relevante de sus carteras es enorme”.
Jorge Gordo, director de Banca Privada de BBVA España, coincide en esta opinión. Pero también destaca que hay mucho recorrido en asesoramiento recurrente, no tanto ya en el caso de los clientes de más altos patrimonios como en el de los de banca privada integrada en red. Explica que, para lograrlo, en el modelo de asesoramiento recurrente de la entidad se podría bajar el importe mínimo y comenta que aún queda mucho recorrido en la automatización de este servicio.
“Para nosotros la gestión discrecional tiene tanta capacidad de crecimiento como el asesoramiento”. Es la opinión de Adela Martín, directora de Banca Privada y Gestión de Activos para España de Banco Santander. Todo depende de lo que el cliente espere de la entidad. “Hay clientes que lo que esperan es que gestiones su patrimonio y que les reportes, por tanto, hay una confianza máxima. Y hay clientes que por su conocimiento, por el tiempo que le dedican o porque todavía no te conocen lo suficientemente bien prefieren estar en un modelo de asesoramiento. Pero no son excluyentes, son absolutamente complementarios”. Considera que en gestión discrecional queda mucho por hacer: mejorar las soluciones de cliente en el propio producto o servicio, y las herramientas que se utilizan. “Cada vez tenemos más herramientas digitales que hacen que podamos hacer una mejor gestión del patrimonio de los clientes”.
Alfonso García, director de Producto y Oferta Comercial de SabadellUrquijo Banca Privada, también considera que la gestión discrecional tiene mucho recorrido y que hay mucho que hacer todavía en asesoramiento, sobre todo en hacerlo más eficiente. En el primer caso, no obstante, pone límites. “A medio-largo plazo, veo difícil que la cuota que se puede tener en gestión discrecional sobre el total de activos en banca privada supere el 50%, a juzgar por la evolución en otros países con más cultura financiera”. Al final considera que las entidades lo que deben hacer es dar los tres servicios, y bien: gestión discrecional, asesoramiento y ejecución. “Lo que no hay que intentar es vender al cliente lo que no quieren”.
