Los agentes financieros han salido reforzados de la pandemia, según aseguran los responsables de cuatro de las entidades que más apuestan por esta figura que han participado en la XXXII edición del Think Tank BNY Mellon.
La figura del agente financiero es una pieza clave del engranaje comercial de las bancas privadas. Cada vez está más valorada y siempre sale reforzada de los momentos de alta incertidumbre, como ha sido la pandemia de Covid-19. Así lo atestiguan responsables de cuatro de las entidades que más apuestan por estos profesionales, en el marco del XXXII Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management.
Los agentes han demostrado que siempre reaccionan antes que los banqueros tradicionales a los cambios y disrupciones, según pone de manifiesto Víctor García, director de Estrategia, Seguimiento y Planificación Banca Patrimonial, y director de Red de Agentes de Bankinter.
“Su capacidad de reacción es mayor por la relación tan estrecha que tienen con sus clientes, que son su principal activo. Es más difícil gestionarlo dentro de una estructura, donde primero hay que organizarse internamente. En la crisis del Covid, el agente no esperó a que le diéramos ninguna instrucción, sino que supo estar al lado del cliente porque es lo prioritario”, explica.
La directora de Caser Asesores Financieros, Helena Calaforra, señala que, en el momento actual, en medio de la crisis geopolítica y la desaceleración económica tras la invasión de Ucrania, están reaccionando del mismo modo, porque “su prioridad es fortalecer la relación de confianza con el cliente proporcionándoles un servicio de calidad”.
En este sentido, Calaforra asegura que su entidad apuesta “al 200%” por esta figura. “Creemos que tiene un gran recorrido y que hay una clara oportunidad en este modelo de negocio. Ha crecido mucho en los últimos años y lo seguirá haciendo. El cliente necesita a alguien que le escuche y le atienda”, considera la directora de Caser Asesores Financieros, que también pone en valor la visión de largo que tienen estos profesionales en la planificación patrimonial de sus clientes.
Clientes muy fidelizados
Andrés Recuero, director del Área de Agentes de Andbank España, coincide en que estos freelances con contrato mercantil han salido reforzados de la crisis del Covid-19. En este sentido, asegura que “el cliente ha empezado a valorar más la atención personal y el poder contar con un asesor que a la entidad en sí misma”. “Estos profesionales, altamente cualificados, que deciden hacerse empresarios pasan a vivir de su cartera de clientes y, por tanto, son los que más fidelizados lo pueden llegar a tener”, apunta.
El directivo de Andbank asegura que la reestructuración en la que está inmersa el sector financiero -con movimientos corporativos, cierre de oficinas o puestas en marcha de ERE- suscita que los profesionales vean en esta figura la continuidad lógica de su carrera profesional. Pero la principal novedad, según señala, es que algunos banqueros ya se plantean la posibilidad de convertirse en agentes no por necesidad, sino por convicción, y los motivos son diversos. “Puede que no compartan determinados modelos de negocio de la entidad en la que trabajan o porque disientan de sus políticas comerciales”, afirma el directivo de Andbank, para quien el interés de estos profesionales en la figura del agente también constituye una oportunidad para que las entidades puedan captar talento y hacer crecer sus redes agenciales.
Muy cotizados entre las entidades
Los agentes también están muy cotizados entre las entidades por su alta cualificación y porque son una herramienta muy eficaz para captar nuevos clientes y prestarles un excelente servicio. El director de Agentes y Colaboradores Externos de Santander Private Banking en España, Miguel Ángel Pélaez, indica que “cuando firmas un acuerdo con un nuevo agente, incorporas fundamentalmente su talento y experiencia, pero además te da acceso a clientes que normalmente no captarías por otros canales. El alto grado de fidelización de los clientes con sus agentes es clave”.
En este sentido, Peláez asegura que Santander Private Banking continuará aplicándose para seguir incorporando agentes a su estructura, “priorizando siempre como requisito el alto perfil profesional frente al mayor o menor número de incorporaciones” porque “seguimos viendo muchas oportunidades y crecimiento” en este sector. Además, “ahora hay una oportunidad en el mercado para captar buenos profesionales que no llegarían por otras vías si no es con el formato agencial y en el banco tenemos una propuesta muy sólida para atraerlos y darles cabida”.
Retos de futuro
Pero este sector también se enfrenta a retos de futuro. Para el director de Estrategia, Seguimiento y Planificación Banca Patrimonial, y director de Red de Agentes de Bankinter, uno de ellos será el de cómo dar continuidad a los proyectos de emprendimiento. “El mundo agencial está viviendo un momento dulce y cierta burbuja. Y, una vez alcance la consolidación, con cotas de mercado como las de la zona euro o el mundo anglosajón, el desafío será ver cómo damos continuidad, porque la figura estará reconocida y habrá que trabajar en nuevos escenarios, ya sea por relevo generacional, por espacios colaborativos o societarios”, apunta.
