La banca privada internacional goza de muy buena salud en España y tiene ante sí un abanico de oportunidades para seguir desarrollándose a pesar del desafiante entorno económico, gracias al éxito de su modelo de negocio y su especialización. Así lo ponen de manifiesto los responsables de varias de estas entidades en el marco de la XXXIV edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.
“Cuando las circunstancias del mercado generan mucha volatilidad y hay mucha incertidumbre, también por una situación geopolítica complicada, modelos de negocio como el nuestro, basados en el asesoramiento, funcionan muy bien, aunque paradójicamente pudiera parecer lo contrario”, asegura Pablo Carrasco, responsable de banca privada para España de Credit Suisse.
En este sentido, explica que “lo que necesitan ahora los clientes es que los banqueros estén más cerca de ellos, trasladándoles sus opiniones sobre los mercados y aportando soluciones. Por ello, el asesoramiento es lo que prima, frente a otros modelos distintos como los de distribución de producto”.
En este contexto, para Carrasco, uno de los principales elementos diferenciales de entidades internacionales como Credit Suisse es su elevada especialización en la gestión de patrimonios, con un grado de inversión en recursos, productos y plataformas que aporta mucho valor al cliente.
Además, considera que el mercado español ofrece “una muy buena oportunidad a medio y largo plazo” para el sector, entre otras cuestiones, por la elevada generación de riqueza de los últimos años, una tendencia que está previsto que continúe. Así, según el último informe ‘Global Wealth Report’ del banco suizo, ya hay más de 1,1 millones de individuos en España con un patrimonio financiero superior al millón de euros, una cifra que se acercará a los 1,4 millones en 2026, según las estimaciones de Credit Suisse.
Oportunidades en España
A pesar de una inflación desbocada, la escalada de tipos, y la crisis energética derivada de las tensiones geopolíticas, Sergio de Miguel, director general de Julius Baer para Iberia, coincide en las oportunidades de crecimiento que ofrece España y asegura que “la banca privada internacional es la mejor posicionada para captarlas”. “Hemos destinado recursos y hecho una apuesta enorme para seguir creciendo en España en el periodo 2023-2025”, apunta.
“La banca privada internacional está enfocada a un tipo de cliente al que ofrece un mejor servicio cuanto mayor sea su grado de complejidad y sofisticación. En este sentido, una de las características de Julius Baer es que solo tenemos banca privada y es lo que nos confiere nuestra especialización en la gestión del asesoramiento patrimonial y lo que nos hace únicos en la industria”, añade.
Crecimiento en número de clientes
En medio de un contexto económico convulso y ante la perspectiva de un mayor deterioro de la actividad, Antonio Salgado, consejero delegado de BNP Paribas WM España, cree que la prioridad debe ser “demostrar lo que sabemos hacer” y reivindicar el éxito del modelo de negocio de la banca privada internacional, basado en el asesoramiento y la innovación, que abarca cada vez más un mayor número de instrumentos financieros.
Salgado destaca que estas entidades están creciendo en número de clientes, se están reposicionando en el mercado e, incluso, están liderando la evolución e innovación del sector y convirtiéndose en su referencia, “algo que dice mucho de nuestro modelo”.
“Veo cada vez una mayor diferenciación entre los que hemos optado por una banca privada más artesana frente a otra más industrial. Ninguna es mejor que la otra, son dos modelos buenos que ofrecen soluciones distintas a diferentes tipos de clientes. Nosotros optamos por la primera, más cercana y con mayor dedicación, y eso está marcando la diferencia en tiempos convulsos y revueltos”, indica.
“Es un momento de oportunidades para la banca privada internacional porque cuando todo el mundo gana dinero no existen las preocupaciones por tener un asesoramiento de máxima calidad; pero cuando no es así, se empieza a mirar fuera para ver qué están haciendo los demás, escuchas y abres la puerta con mayor facilidad”, añade el consejero delegado de BNP Paribas WM España.
El modelo que funciona
Una opinión que comparte Íñigo Calderón, miembro del Comité de Dirección de Indosuez WM. “Siempre he defendido que es más fácil captar activos cuando los mercados son complicados que cuando van al alza porque es más sencillo diferenciarse. Si el performance de un cliente es del 10%, será reticente a hacer cambios con la promesa de rentabilidades adicionales; pero su actitud es otra y se muestra más abierto a escuchar ante una evolución negativa de su cartera”, explica.
Calderón también defiende que la banca privada internacional es la mejor posicionada para liderar la posible expansión de la industria de gestión patrimonial en nuestro país. La filosofía y capacidad de estas entidades, basadas en modelos de asesoramiento y acompañamiento, con buenos profesionales -enfocados también a la búsqueda de las mejores alternativas de inversión-, constituyen su elemento diferencial, según pone de manifiesto.
“Siempre buscamos las mejores alternativas de inversión, no solo fondos de inversión, sino activos alternativos, inmobiliario, financiación, etc. Este es el modelo que funciona y que lo hace mejor en contextos complicados porque es entonces cuando el cliente comprueba que estás a su lado, explicándole cómo ves el mercado, qué medidas se pueden tomar y trasladándole tranquilidad para que no se deje llevar por las emociones”, subraya.
El reto de las nuevas generaciones
También hace referencia a uno de los principales desafíos a los que se enfrenta el sector: la definición de su modelo de negocio futuro. “Debemos ser conscientes de que, en líneas generales, las nuevas generaciones tienen nuevas formas de relacionarse con sus proveedores de servicios -ya sean financieros o de otro tipo- y no trabajar en ello nos puede llevar a cometer errores”, advierte Calderón, quien admite no tener claro que la interlocución clásica vaya a pervivir con los clientes potenciales más jóvenes, pero sí que el valor añadido del asesoramiento será decisivo.
