Los representantes de cuatro bancas privadas internacionales con presencia en España analizan, en el marco de la XXXIV edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management, el tipo de cliente al que se dirigen, sus diferentes estrategias de segmentación, donde la aportación de valor es clave.
Antonio Salgado, consejero delegado de BNP Paribas WM España, cree que el contexto actual es muy interesante, sobre todo en el caso de la banca privada internacional, por la cantidad de estrategias diferentes que existen en la segmentación de clientes.
“En nuestro caso, hemos decidido hacer una distinción entre los clientes a los que podemos aportar más valor frente a aquellos en los que es más complicado hacerlo. Nos focalizamos en los primeros”, apunta.
“A partir de ahí, la segmentación patrimonial -salvo en el punto más alto donde existe una confusión entre el institucional y el cliente privado- cada vez tiene menos sentido y se opta más por diferenciar entre perfiles de emprendedores, familias con patrimonio tradicional o nuevas generaciones”, afirma Salgado, quien asegura que BNP Paribas WM también ha empezado a tener en cuenta a los clientes potenciales, que pese a no disponer aún de grandes patrimonios es probable que lo tengan en un futuro.
“Creemos que hay que apostar por ellos y acompañarlos desde la plataforma de wealth management”, señala.
El apoyo de todas las divisiones del banco
Credit Suisse no cuenta con una segmentación estricta de clientes en su oferta de valor “porque no necesariamente el más pequeño en volumen de negocio busca las soluciones más fáciles y, a veces, el más grande quiere algo simple”, según explica Pablo Carrasco, responsable de banca privada para España del grupo.
“Aunque entendemos las diferencias entre altos patrimonios y muy altos patrimonios, intentamos asegurarnos de que cada cliente accede a la solución que mejor le ayude a cubrir sus necesidades, sin restricciones en el offering”, indica.
En este sentido, señala que la banca privada de Credit Suisse aprovecha tanto los productos y soluciones tradicionales, como los más complejos, y se apoya en todas las divisiones del banco para elaborar su propuesta de valor. “De este modo, nuestros clientes se pueden beneficiar de las distintas soluciones con la colaboración de Asset Management, banca de inversión y nuestras amplias capacidades y alcance global”, expone.
Un cliente híbrido entre la banca de inversión y el wealth management
Íñigo Calderón, miembro del Comité de Dirección de Indosuez WM, considera que la oferta de valor añadido de la banca privada internacional, dada su complejidad, se ve limitada en el caso de los clientes con menores patrimonios.
“No es que no nos guste ese cliente per se, pero su capacidad para invertir está más restringida por su asset allocation recomendado. De modo que solo le puedes ofrecer la parte menos completa de tu propuesta de valor y, por propia esencia, no debería ser nuestro cliente”, manifiesta.
En el extremo opuesto, explica que el segmento key clients es una suerte de híbrido entre un cliente de banca de inversión y uno de wealth management, que hace necesaria la colaboración de la división de banca de inversión de la entidad para proporcionar soluciones y no quedarse atrás frente a los competidores.
Mejor servicio cuanto mayor sea la sofisticación del cliente
Por su parte, Sergio de Miguel, director general de Julius Baer para Iberia, hace hincapié en que la banca internacional ofrece un mejor servicio cuanto mayor sea el grado de complejidad y sofisticación del cliente.
También hace referencia a las dos principales fuentes de captación de nuevos clientes. Por un lado, la satisfacción de los existentes, “que te recomiendan a compañeros o amigos, gente de su mismo entorno social o profesional”. Por otro, los eventos de liquidez.
Por otro lado, De Miguel alude al desafío que supone para la industria la transmisión de patrimonio generacional, que ya ha comenzado a producirse. “Debemos tener presente que las necesidades y los recursos que demandarán las nuevas generaciones son completamente diferentes a los que habíamos visto hasta ahora. La generación Z, por ejemplo, quiere tener un impacto en lo que hace. Sus prioridades y preocupaciones son diferentes, así como también la sofisticación y tecnología que reclaman. Nos tenemos que adaptar sí o sí”, avisa.
