Juan Espel (A&G): “Si un banquero tiene potencial a largo plazo, lo ideal es un contrato agencial”

¿Banquero con contrato laboral o banquero con contrato agencial? Pues depende. Pero Juan Espel, socio y director general comercial de A&G, cree que si un banquero tiene potencial a largo plazo, lo ideal es un contrato agencial. No obstante, reconoce que es complicado que un banquero con 20 años de antigüedad o más abandone su entidad y pierda esa antigüedad para hacerse agente. Aunque sí se dan casos, y cada vez más, tiene que ser un proyecto muy atractivo y diferencial. Lo que no ocurre es que un agente cambie su estatus para ser empleado, según explica en el marco del XXII Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management.

Esta reflexión da una idea de la creciente importancia e influencia de la figura del agente en el mundo de la banca privada. “Hace 15 años hablabas con un cliente y te dabas cuenta del peso que ejercían las grandes marcas como Santander, BBVA…, incluso a los bancos extranjeros pequeños les costaba entrar en nuestro mercado. Con la crisis se demostró que los bancos también podían tener problemas de solvencia, y esto ha provocado que se haya trasladado la confianza desde la entidad al banquero, y en este contexto el agente tiene mucho sentido, puesto que si cuenta con la confianza de sus clientes puede elegir la entidad con la que trabajar. Creo que para un banquero es ahora más fácil captar dinero que hace 10 años siempre que aporte un valor diferencial a sus clientes”.

A&G ficha en el mercado tanto banqueros como agentes para su negocio, pero ¿qué tasa de éxito tienen uno y otro a la hora de llevar consigo el patrimonio de otra entidad? Juan Espel afirma que en el caso del agente es de entre el 90% y el 100%, pero en el caso del banquero depende fundamentalmente del tamaño de la entidad de la que proviene: si es una firma grande puede traer entre el 10% y el 30%, y si es pequeña, el 70%, 80% o el 100% en algunos casos.

Eso en lo que respecta al patrimonio que trae el agente y el banquero, pero hay muchas otras cuestiones que se pueden analizar respecto a una y otra figura. Por ejemplo, ¿tienen el mismo tipo de cliente?: “En nuestro caso, en A&G, no vemos diferencia entre el tipo de cliente de un agente y un banquero. No obstante, creo que un banquero de una entidad grande con una cartera de 200 clientes no puede darles el servicio que requieren. En A&G el número de clientes por banquero o agente es menor como media, lo que permite que el servicio que se presta al cliente sea el adecuado y mucho más personalizado. Tampoco creemos que existan diferencias entre el tamaño de la cartera de un agente y un banquero.”

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