Tras el auge de la profesión de agente financiero impulsado por los movimientos de fusiones y adquisiciones en el sector, el canal agencial vive “un período de madurez”, en opinión de Juan Carlos Martín, director Comercial de Banca Patrimonial de Bankinter.
Martín, que participa en la XXXVII edición de Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management, señala que “una vez que no hay eventos corporativos como los que hemos vivido a lo largo de los últimos ejercicios, probablemente esa dinámica de crecimiento fuerte está más atemperada” y, ahora, las entidades financieras que apuestan por este canal “estamos buscando la calidad y, por lo tanto, el número tal vez prime menos ya que preferimos crecer en un momento de consolidación con aquellos agentes que busquen un proyecto sólido”.
En este punto, reconoce que, en ocasiones, cuando se produce una transición del papel de banquero dentro de una entidad a agente financiero, en general, es porque “hay un deseo de cambio que obedece a que sus clientes no encuentran los productos y servicios que necesitan y también, a veces, por otros motivos” “Cuando esa situación se manifiesta, como entidad tienes que buscar una solución”, más aún cuando hay mucha competencia y los agentes son más “selectivos”.
A su juicio, lo que busca este profesional es estabilidad regulatoria y de ingresos y una propuesta de valor por parte de una entidad. “Con estas tres patas, si están razonablemente bien asentadas, lo normal es que esa relación se mantenga. Si eso funciona, la relación se consolidará. Lo raro es que no funcione”, asevera.
La convivencia entre agente y entidad
Bankinter, que se encuentra en la quinta posición en el ranking de agentes financieros, con 338 profesionales a finales de 2022, según datos de Intelect Search, tiene claro que necesita esta red agencial para crecer, “porque si no es renunciar a un negocio al que no podemos llegar, sobre todo en determinados lugares”.
En este punto, pone de relieve esa convivencia entre el agente y su entidad. “Es verdad que tenemos la sensación de que son caminos paralelos, pero lo cierto es que el nivel de confluencia es extraordinario”.
Ambos canales se dirigen a atender al mismo cliente, al de banca privada, que necesita los mismos servicios y palancas. “Tiene que haber integración sin renunciar a que el agente tenga su protagonismo, pero no nos puede ver como un socio sin más si queremos que la relación se prolongue a lo largo del tiempo”, explica el directivo de Bankinter, quien reconoce que “nos ha hecho mejorar muchísimo” la incorporación de personal externo.
Gestión de los conflictos de interés “sin dramatismos”
Reconoce que en todos los sectores hay conflictos de interés, en referencia al modelo de retribución del agente financiero que garantice imparcialidad a la hora de recomendar productos de inversión. “Lo que hay que hacer es gestionarlo sin dramatismos. Hacerlo bien te lleva a que el cliente tenga una mejor experiencia de usuario. Ahí estamos todos alineados, porque el agente no quiere hacer nada en contra de su cliente, no me cabe duda, es su mayor activo”.
En Bankinter “tenemos una arquitectura abierta y el agente puede ofrecer un fondo de la propia casa o de terceros, él es el que tiene la relación con su cliente y nadie mejor que él sabe lo que más le interesa”, señala el director Comercial de Banca Privada afirmando que en la entidad “estamos en una situación de confort 100, con un modelo extraordinariamente sostenido”.
Comenta que el asesoramiento independiente también debe tener una serie de requisitos, “porque al final lo que tú haces es una recomendación al cliente y este tiene que tener una cierta capacidad, un cierto criterio bajo tu asesoramiento”, pero no es lo mismo que una gestión discrecional de carteras, puntualiza.
En este sentido, explica que hay clientes que lo que quieren es reunirse de una manera habitual con el agente financiero y tomar ellos decisiones, “pero hay otros que no quieren estar en esa toma de decisiones y eso implica estar en gestión discrecional”.
Por último, Martín no considera que este colectivo esté en una situación de mayor desventaja, “es verdad que sí genera un periodo de necesaria adaptación, porque hay una parte de negocio propio”, pero cree que va “a tener ese respaldo y ese citado periodo de adaptación en plazos suficientes”.
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