Juan Bernal (CaixaBank AM) advierte de que si la regulación es “rígida y no da tiempo de adaptación se excluirán a clientes”

El estrechamiento de los márgenes en la gestión de activos por la limitación de las retrocesiones en la normativa europea Retail Investment Strategy (RIS), así como la posible intervención de las tarifas cobradas (value for money) están obligando a la industria a “mutar nuestro modelo de negocio hacia un mundo donde los incentivos no van a ser la fuente principalde nuestros ingresos” y a buscar nuevas líneas de negocio, según Juan Bernal, director general de CaixaBank AM.

Durante su participación en la conferencia sobre Banca Privada para abordar retos y oportunidades de este segmento con motivo del décimo aniversario del Think Tank BNY Mellon Investment Management que han organizado la gestora del banco estadounidense y FundsPeople y en el que se ha publicado el I Barómetro de Altos Directivos en España, Bernal señala que hay soluciones, pero “necesitamos tiempo de transición”.

Advierte de que este modelo debe evolucionar acompañando al cliente y “si vamos a un modelo muy rígido, con poco tiempo de implementación o que se dé la espalda a la industria, nos encontraremos con modelos como el de Reino Unido u Holanda, donde se han excluido a clientes, más que incluir”.

“La tendencia está clara y tenemos que mirar hacia el futuro haciendo que la transición hacia ese modelo sin ingresos por incentivos nos permita ser capaces de seguir prestando el servicio”, reitera Bernal.

Sostenibilidad

En la mesa redonda titulada “Los retos para la banca privada en España: normativa y expectativas de crecimiento” en la que ha participado el director general de CaixaBank AM también ha valorado la normativa sobre la sostenibilidad. Reconoce que son las autoridades regulatorias las que están “empujando” a la industria a avanzar en la materia, pero que no hay una “demanda activa”.

Considera que en estos momentos el papel de las entidades es de divulgación y de formaciónpara anticiparse al futuro. “La dirección es la correcta, pero la implementación nos está llevando a hacer cosas, en muchos casos, sin tener clara la normativa local de cómo tenemos que abordarlo y eso te lleva a hacer cambios de rumbo”, recalca.

Tecnología: procesos, cliente y servicios

Además de la regulación, otro factor clave que marcará al sector en los próximos años es la digitalización. “Tenemos que ir a una mayor segmentación de los clientes por servicios, ir hacia modelos predictivosque te puedan decir qué quiere el cliente, qué servicios necesita no solo ahora, sino en el futuro”, comenta el directivo, haciendo alusión a la capacidad de la Inteligencia Artificial para anticipar y personalizar soluciones de banca privada.

En este punto, pone en valor el rol del web manager, “punto de encuentro entre el cliente y la entidad para que esa experiencia entre banquero y usuario sea lo más eficiente y barata posible desde el punto de vista de servicio”.

Asimismo, CaixaBank AM también se apoya en la tecnología para hacer más eficientes los procesos y la relación con los clientes y seguir siendo rentables. “Si encajas todo, si eres capaz de que una misma tecnología te preste los servicios de forma 360serás muy eficiente para el cliente, para el banquero y rentable para la entidad”, asevera su director general.

La tecnología también es “esencial” para mejorar la experiencia del cliente tanto en el canal físico o en el digital. “Los márgenes cada vez nos aprietan más. Ello nos obliga a buscar nuevas fuentes de ingresos y que el cliente perciba una máxima personalización, para ello debemos ser capaces de contar con muchísima industrialización, lo que no significa estandarización”, señala. El reto está en “ir más allá de la pura capacidad de la gestión de inversiones y poner en valor el servicio que ofrecen otras áreas”, como la de riesgos o selección de fondos de terceros.

En definitiva, la industria tiene que conseguir diversificar las fuentes de ingresos, lanzando nuevas soluciones adaptadas a las necesidades de los clientes. “Hay que evolucionar a un modelo de servicio eficiente, intentando proporcionar la mejor experiencia al cliente y ofreciendo una propuesta de valor integral”, concluye Juan Bernal, director general de la gestora del banco.

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