Responsables de entidades de banca privada reflexionan en la XXXI edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management, sobre la forma de acercarse a los más jóvenes en un sector en el que la edad media de los clientes suele ser elevada.
“Una de las consecuencias de la pandemia es que hemos acelerado de manera muy notable la utilización de las nuevas tecnologías”, cuenta Marcos Ojeda, consejero director general en España de Creand WM (Banco Alcalá). Esta circunstancia ha provocado que “cada día las entidades estemos más preparadas para atender a la nueva tipología de cliente que viene por canales alternativos, canales digitales”, añade. No solo eso, también los sistemas de asesoramiento están ahora más digitalizados, de manera que el cliente tiene mayor facilidad a la hora de acceder a las propuestas que se le hacen. Por ejemplo, ya las pueden firmar de una manera totalmente digital. En definitiva, “los tiempos que hemos vivido nos han hecho mejorar ciertas formas de actuación y canales de comunicación, lo que nos va a venir muy bien para atender a las generaciones venideras”.
Pero hace falta algo más que nuevos canales de comunicación para atraer al público más joven. Según Gonzalo Rodríguez-Fraile, CEO de A&G, “hay que ofrecer algo diferente a la banca comercial tradicional en cuanto al tipo de asesoramiento y de producto”. Asegura que no tienen demasiado interés en el discurso clásico basado en la oferta de renta fija o renta variable. “Hay que hablarles de proyectos, de nueva economía, hay que ser un poco más sofisticado”.
Ignacio Iglesias, CEO de Andbank España, está de acuerdo. “Traen nuevos intereses; y en este contexto, todo lo relacionado con la inversión alternativa cobra importancia”. Además, comenta que en muchas ocasiones estos clientes de banca privada más jóvenes se encuentran en medio de un éxito empresarial, con lo que ”acompañarlos en la parte de ejecución de sus proyectos más financieros, salidas a bolsa, prestarle ayuda en las ventas… aporta también valor añadido”. Respecto a los nuevos medios técnicos, afirma que tienen que ser accesibles ya para todos los clientes. “Todos tienen que tener acceso a sus productos de siempre a distancia aunque sigua siendo importante el trato personal. También tienen que tener a su disposición los productos y las comodidades que la tecnología permite”.
Luis Moreno, director general de Marketing y Comunicación de Singular Bank, añade que, en muchas ocasiones, el cliente más joven, que ha acumulado de forma rápida un patrimonio relevante con sus startups, por ejemplo, tiene una mentalidad “antibanco” y tiende a gestionar él mismo sus finanzas. Pero también es cierto que, con el paso del tiempo, se va imponiendo la necesidad de pensar en el futuro. Es entonces cuando todo lo relacionado con la planificación y la forma de estructurar las inversiones que puede ofrecer un asesoramiento profesional adquiere importancia. “Es una cuestión de evolución. Hay que estar ahí, pero teniendo en cuenta que el resultado se obtiene más a largo plazo”.
