El director de Renta 4 Banca Privada, José María Ferrer Campo, aporta su visión sobre el presente de la banca privada, las principales tendencias y los retos de futuro del sector en la XXXV edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.
La digitalización se ha convertido en uno de los ejes de transformación de la banca privada. Su papel en el negocio es creciente, sobre todo en el caso de algunas entidades como Renta 4 Banca Privada. Y para muestra, un botón: el 90% de las operaciones que realizan los clientes con este banco -exceptuando los mandatos de gestión discrecional- se realizan ya a través de canales digitales, según indica Ferrer.
Una cifra elocuente que pone de relieve el gran interés de los clientes en esta tendencia de mercado que -apunta el director de Renta 4 Banca Privada- proporciona al mismo tiempo una fuente de ingresos recurrentes sin necesidad de grandes equipos humanos y que, por tanto, rentabiliza el negocio.
“Además, permite a los clientes sentirse más próximos a la entidad”, añade el directivo, quien recuerda que Renta 4 siempre ha apostado por avanzar en el desarrollo de la digitalización en paralelo a la humanización del servicio, pero priorizando un criterio u otro en función del perfil del cliente. Así, por ejemplo, las nuevas generaciones están más habituadas a utilizar los canales digitales en sus operaciones.
El reto de las nuevas generaciones
Precisamente, atraer a estas nuevas generaciones es uno de los grandes retos a los que se enfrenta la industria de gestión patrimonial. Para conseguirlo, Ferrer cree que “sigue siendo clave la proximidad y proporcionar confianza, pero teniendo en cuenta que cada situación es distinta y que hay que adaptarse”.
“Tampoco hay que olvidar que los bancos son necesarios. Su principal labor es la de custodiar el dinero, pero los banqueros también tienen la misión de educar a los clientes para que, una vez hayan hecho patrimonio -ya sea a través de la herencia familiar o por el fruto de su trabajo – lo preserven”, afirma.
“Los bancos no solo estamos para ofrecer producto financiero, nuestro cometido es mucho más amplio y abarca incluso la creación de vehículos fiscalmente eficientes que faciliten a los clientes acometer sus inversiones de un modo óptimo”, añade.
Un negocio en continua adaptación
El director de Renta 4 Banca Privada también hace balance de 2022, un año marcado por la incertidumbre y la volatilidad consecuencia de las tensiones geopolíticas, el retorno de la inflación y el cambio de paradigma monetario.
Un complejo escenario que provocó caídas en los mercados y que “nos obligó a reposicionarnos, a volver a modificar la estrategia y a pensar en vías para compensar las caídas de ingresos, a pesar de que en términos de captación de clientes fue un ejercicio muy bueno”. “En definitiva, se trata del negocio de siempre: intentar adaptarse al entorno, que siempre es cambiante”, señala.
“El año pasado fue el más desfavorable en seis décadas para el índice de bonos gubernamentales, y uno de los peores de la historia para las carteras mixtas que invierten un 60% en renta variable y un 40% en renta fija. Fue demasiado excepcional, pero los clientes lo entendieron cuando se les explicó”, asegura el director de Renta 4 Banca Privada, quien advierte de las incógnitas que continúan abiertas.
En este sentido, hace referencia al negativismo presente en los medios, que podría venir propiciado por los propios bancos centrales, que intentan dar un mensaje adicional al de la subida de tipos de interés con el objetivo de enfriar la economía, conteniendo el capex y el consumo.
“La negatividad inunda los medios, está presente en múltiples foros y nos termina persuadiendo. Muchas veces luchamos contra el mercado y no hay nada peor en este negocio que el value trap, seguir defendiendo lo que crees a pesar de que todo el mundo te dice lo contrario”, avisa.
En cualquier caso, cree que la banca privada especializada no ligada a grandes grupos bancarios está mejor posicionada para lidiar con este entorno. “Los bancos de tamaño intermedio somos más ágiles, no dependemos de matrices que muchas veces paralizan la toma de decisiones urgentes. Podemos adelantarnos y adaptarnos a las circunstancias con mayor rapidez”, explica.
La necesaria masa crítica para ser eficientes y rentables
Otro de los desafíos a los que se enfrenta el sector es a la ineficiencia en el negocio que ha provocado la intensa actividad regulatoria y que le aboca a una mayor consolidación.
Según argumenta Ferrer, “las labores administrativas que exigen el cumplimiento de estas normas restan mucho tiempo al trabajo de gestión y captación. De modo que, para ser eficiente y rentable, un banco necesita masa crítica. Por este motivo, la viabilidad de las entidades independientes de pequeño tamaño es reducida porque, aunque tengan todo el sentido del mundo, no tienen los recursos suficientes para aguantar”.
Este contexto de consolidación, presente desde los últimos años, coincide además con un hervidero en el mercado de fichajes de banqueros y el director de Renta 4 Banca Privada se pregunta a costa de qué precio se está produciendo esta captación de talento porque “al final, lo acaba pagando el cliente y hay que analizar si está dispuesto a hacerlo y si merece la pena”.
Claves para retener talento
Para evitar que los banqueros se marchen a otras entidades, considera necesario crear un sistema de remuneración eficiente que consiga alinear sus intereses con los del banco y los clientes.
“Si un banquero lo hace bien y hace ganar dinero al cliente y al banco, hay que premiarle y esta recompensa debe figurar en su remuneración variable. Muchas veces nos olvidamos de esto porque somos cortoplacistas y solo miramos la masa salarial. También hay que proporcionarle los recursos, servicios y capacidades para que se sienta mejor que en ningún otro sitio”, sostiene.
Con todo, ve limitada la capacidad de los banqueros para arrastrar con ellos a los clientes, aunque distingue entre dos perfiles: los farmer, que son especialistas en dar servicio al cliente ya existente; y los hunters, que son la pieza cotizada del mercado porque están acostumbrados a realizar acciones proactivas de captación y tienen la capacidad de crear cartera.
“Si alguien ha demostrado que ha sido capaz de desarrollar una cartera de clientes, puede volver a hacerlo”, asegura Ferrer, quien también afirma que la elección de profesionales no debe basarse en su mochila, sino en su compromiso y sus capacidades para aportar valor e integrarse.
Los depósitos, en su justa medida y muy diversificados
El director de Renta 4 Banca Privada también hace referencia al papel que jugará el depósito en la nueva era de tipos al alza. “Deben estar presentes en su justa medida y con mucha diversificación. Solo son un parche puntual. Aunque sus rentabilidades están mejorando no protegerán contra la inflación”.
La continua adaptación al entorno precisa una incesante búsqueda de soluciones. No todo está inventado en banca privada y Ferrer piensa que el sector tiene mucho que aprender de otros mercados, donde surgen ideas que son aplicables, como podrían ser inversiones en non-performing loans.
“¿Qué podríamos haber ofrecido a nuestros clientes durante los años de tipos tan bajos y depósitos en negativo si no hubiéramos innovado y apostado por los alternativos?, pregunta. “Con estos activos pudimos diversificar entre más activos, reducir volatilidades en las carteras y proporcionar rentabilidades positivas”, concluye.
