José Luis Blázquez, responsable de Agentes de Andbank en España y Latam asegura que se debería repensar la exclusividad de los agentes con una sola entidad.
Blázquez, que participó en la más reciente mesa redonda organizada dentro del marco del Think Tank BNY Mellon, señala la importancia que los agentes y profesionales externos tienen para su entidad. “Siempre ha habido independent financial advisors (IFA). Dentro de esta figura, contemplamos agentes, EAFI y gestores externos regulados, tanto en España como en el resto de jurisdicciones donde estamos presentes. Aterrizamos hace ya casi tres años en España. Hemos captado en este periodo -contando el crecimiento orgánico de Andbank- 2.000 millones de euros, de los cuales más del 25% se encuadran dentro de este área de IFA. El 38% del crecimiento en 2014 fue originado también por este área. Ya teníamos implantadas las figuras de agentes y EAFI y, con la incorporación de Inversis Banco, se suma la de gestores externos regulados. Este negocio sigue siendo estratégico dentro del grupo (25% del total de los activos) y del mercado español (40% sobre el total de activos)”.
El agente frente a MiFID II
“MiFID II está aún por venir e implementarse en 2017. A nivel europeo, está por decidir si existirán o no existirán retrocesiones, no hay decisión en los reguladores y no está claro que decidan eliminarlas. Lo que sí habría que repensar es la exclusividad de un agente con una sola entidad. En los mercados maduros, como Reino Unido, existe la figura del multi tied agent (agente multi vinculado), donde un profesional puede trabajar con un número limitado de entidades según sus necesidades. Creo que eso da mucha más libertad y protección al inversor en cuestión de servicio y precios. Si en un momento dado, una entidad no da un servicio a un precio correcto, el agente puede trabajar con otra entidad para no estar atado de pies y manos en casos puntuales”.
Agentes vs banqueros privados: ¿aliados o rivales?
“Son perfectamente compatibles en la medida que la entidad quiera. Un banquero privado no necesita a otro banquero privado. Un agente no necesita a un banquero privado que lo supervise, ni al revés tampoco. ¿Cuál es el único conflicto que puede haber de forma puntual en casos excepcionales durante el año? Que el cliente de un banquero pase a un agente o al revés. Es la “típica guerra” que se da pocas veces al año. El cliente no es de uno ni de otro, es de la entidad. Por lo tanto, el cliente decide con quién quiere estar y de quién desea recibir el servicio de asesoramiento, si con uno, con otro o con más asesores. Nosotros lo solucionamos cuando el cliente nos firma una carta diciendo que a todos los efectos quiere que le asesore tal agente o tal banquero. Siempre bajo un pacto de caballeros. Al final, lo que nos hace tener éxito como casa es ser uno solo. Eso sí, siempre damos un plazo razonable para que el que pierda a ese cliente intente retenerlo”.
Nuevo perfil del agente
“Buscamos gente que, en dos o tres años, tenga unos 30 millones, que represente bien a la marca y que atesore experiencia y calidad. Es un tsunami. A la juventud no le queda otra. Yo he visto ya a gente joven empezando desde cero que ha captado en ocho años 15 o 20 millones, cantidad que le permite vivir más que dignamente si lo comparamos con los salarios que se están pagando actualmente. El entorno bancario se va a convertir en una commodity. El mundo está cambiando y cada uno se tiene que hacer su propio patrimonio. España todavía no es como Estados Unidos, donde hay más mentalidad emprendedora. Pero, en función de lo comentado anteriormente, no queda, en mi opinión, más camino. La banca privada por ahora es un sector joven en España, explotada en los últimos años y que coincide con una generación de entre 40 y 50 años, que es cuando, en un momento dado, decide independizarse. Con 45 años, la gente acumula en torno a 15 o 20 años de experiencia profesional, tienen relaciones con clientes y saben de qué va este negocio”.
Think Tank BNY Mellon
Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.
Si hay algún tema en concreto que le preocupe o si le gustaría preguntar algo a los participantes del Think Tank, puede enviar sus preguntas, comentarios y sugerencias a la dirección de correo info@thinktankdebate.com y en la próxima mesa redonda daremos respuesta a sus inquietudes.
