A las entidades independientes de banca privada no les ha pillado por sorpresa el impulso inesperado que el COVID-19 ha dado a la digitalización, lo que no quiere decir que no hayan tenido que adaptarse. Sobre este y otros temas reflexionaJosé Ignacio Marijuan, CEO y socio de Norwealth Capital, en el marco del XVII Think Tank BNY Mellon. “Esta es una situación nueva, que ha llegado de repente, y a la que ha habido que adaptarse. En este nuevo escenario lo que hemos pretendido es que el cliente no note la diferencia en el servicio, por el hecho de no poder venir a la oficina o que su gestor estaba lejos”.
En este objetivo han sido de gran ayuda las herramientas de videoconferencia: “Nos han permitido estar en contacto con los proveedores y clientes, estar bien informados de la evolución de los mercados y de las distintas alternativas de inversion”. Y aunque está convencido de que este uso de la tecnología va a permanecer, también comenta que “en cuanto las restricciones a la movilidad comenzaron a eliminarse y se pudo hacer una relativa vida normal, vimos como los clientes volvieron a la oficina, querían otra vez el contacto con el gestor”.
De entre las herramientas digitales, José Ignacio Marijuan destaca también la firma digital, que ha permitido seguir operando sin necesidad de que los clientes acudan a la oficina. “Nos ha ayudado mucho que el cliente, desde su casa, pueda validar las órdenes, pueda seguir funcionando exactamente como estaba antes”.
La alineación de los intereses con el cliente
Todas estas innovaciones contribuyen a incrementar la eficiencia, clave en un contexto de presión sobre los márgenes. ¿Cómo diferenciarse en este entorno? El CEO y socio de Norwealth Capital señala dos vías. La primera, la propia independencia, que por sí misma aporta un valor añadido frente a otras entidades; y la segunda, derivada de lo anterior, la alineación de los intereses con el cliente: “El cliente percibe que queremos asesorarle de aquí a largo plazo. Nosotros no nos podemos permitir equivocarnos con un producto porque, por ejemplo, esté sobrecomisionado; y eso hace que el cliente desde el primer momento perciba que quieres asesorarle y que tus intereses son los mismos que los suyos”.
El asesoramiento independiente no es patrimonio exclusivo de las empresas independientes del sector, también las grandes entidades bancarias están desarrollando esta línea de negocio. Pero, ¿es lo mismo un servicio que otro? José Ignacio Marijuan explica que “nosotros estamos dando mucha más amplitud al término independiente: “Independiente en cuanto a depositario, independiente en cuanto al tipo de inversión y, sobre todo, de nuevo, la alineación de intereses”. Añade que no están sometidos a objetivos concretos o de campañas, “mientras que los bancos sí que los tienen, también en el ámbito de la banca privada”.
Para el futuro, y en concreto para este año 2021, pide que la positiva tendencia del sector se mantenga. “La clave es que el cliente entienda lo que es asesoramiento de una empresa de servicios de inversión, la independencia en la gestión y se sienta confortable y seguro con nosotros. En este sentido el abanico de posibilidades y de crecimiento es muy elevado”.
