Jorge Sanz, consejero delegado de atl Capital, participante en la 2ª edición de Think Tank BNY Mellon

Jorge Sanz: “La crisis nos ha permitido abrir los ojos a todos, clientes y profesionales”

El consejero delegado de atl Capital es uno de los cinco participantes en Think Tank BNY Mellon, Banca Privada.

Los representantes de cinco modelos distintos de entidades que operan en España se reúnen en el Think Tank BNY Mellon, Banca Privada, para compartir las distintas visiones sobre la evolución del sector, las cuales fueron reflejadas en un folleto incluido en la revista número 61. Jorge Sanz, consejero delegado de atl Capital, comenta que, aunque tengan un modelo de banca privada completamente diferente al resto, no quita que persigan lo mismo: el cliente y su patrimonio.

“En España este sector tiene poca historia como para considerarlo una industria sólida, y la crisis nos ha permitido abrir los ojos a todos, clientes y profesionales”, señala Sanz. “Estos años han servido para que se produzca un avance cualitativo brutal en la banca privada y nos han demostrado que la banca estaba enfocada al producto y no al cliente, y eso es culpa de ambos. Por tanto, este periodo nos ha servido a todos para aprender”, indica.

Nuevos actores y concentración del sector

Respecto a los nuevos actores y la concentración del negocio de banca privada española, Sanz considera que “si tu objetivo de negocio son clientes de un nivel de inversión media (entre 3000 euros y tres millones), como es el nuestro, las circunstancias son diferentes”.

“Yo compito con las grandes entidades porque son los que tienen la tarta. Busco aquellos clientes que no puedan entrar en esas unidades de élite que  tienen un número limitado de clientes por banquero y que estén descontentos”, comenta, a lo que añade: “compito, además, con las mismas reglas, y ahí es donde una compañía como la nuestra será capaz de subsistir y de seguir progresando en los próximos años. La única fuerza que tenemos ahí es la formación de los banqueros privados, mejor dicho, lo que el cliente perciba de nuestra capacidad”.

En cuanto a la reestructuración del sector, piensa que “todavía se tiene que reorganizar un poco, quedan los últimos coletazos. Lo fuerte ha pasado ya, aunque no se ha producido todo lo que debería haberse hecho. Además, las aportaciones que están haciendo los suizos y andorranos para fortalecer el negocio nos van a empujar y ayudar a todos en general, cada uno en la parte que le corresponda”.

El futuro de la arquitectura abierta y el cobro por asesoramiento

Por otra parte, Sanz también opino acerca de dos puntos calientes dentro de la industria actual como son el futuro de la arquitectura abierta y el posible cobro por asesoramiento. De la primera, el consejero delegado de atl Capital tiene claro que “la arquitectura abierta es muy importante, pero por numeroso que sea el número de fondos de que disponga, considero que es más importante acertar en el activo”.

Respecto al otro punto, Sanz habla desde la experiencia: “hace 10 años empezamos con la línea de cobrar por asesoramiento y la tuvimos que abandonar, ya que los clientes preferían tener fondos con comisiones más altas y no pagar por el asesoramiento”, apunta Sanz.

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