Jorge Salvador, director de Agentes de Santander Private Banking - ThinkTank BNY Mellon

Santander busca agentes que “compartan nuestra cultura”

Para la mayor entidad de banca privada en España, MiFID II puede abrir oportunidades para los agentes.

Jorge Salvador, director de Agentes de Santander Private Banking, participó en la más reciente mesa redonda organizada por Think Tank BNY Mellon en colaboración con Funds People. Salvador explica que los agentes se integran en su modelo como si fueran un banquero más del grupo.

“Llevamos confiando y trabajando con esta figura desde hace más de 15 años. Ante los cambios que se han ido produciendo en la industria, nosotros nos hemos ido adaptando. Nuestro modelo es muy sencillo. Prácticamente, tenemos integrado al agente con el resto de figuras comerciales. La gran diferencia entre unas figuras y otras es el tipo de contrato: los banqueros privados tienen contratos laborales y contratos mercantiles los agentes. Por el resto de aspectos diarios, los agentes están integrados en los equipos y cuentan con las mismas herramientas, objetivos y controles”.

El agente frente a MiFID II

“El marco regulatorio está todavía muy verde. Sacar conclusiones es quizá demasiado atrevido. Lo que surge, en todo caso, son oportunidades desde el punto de vista del agente. MiFID II lo que pone en orden es el mundo EAFI. El resto vamos a estar todos en un entorno regulado y adaptándonos como ahora. Uno de los canales sobre el que tenemos que pensar como posibles colaboradores o no son las EAFI. Para el agente, se abren posibilidades. Hay que destacar que el agente tiene un contrato de exclusividad con la entidad con la que trabaja y tendrá que decidir si hace asesoramiento dependiente o independiente, con enormes dudas sobre cómo vendrá MiFID II, como jugador del mercado que es”.

Agentes vs banqueros privados: ¿aliados o rivales?

“Los agentes están integrados 100% en las oficinas. Las diferencias en las figuras son mínimas, por no decir que no las hay. Todos los clientes están carterizados. Los que están en banqueros, están en banqueros. Los que están en agentes, están en agentes. Con quien despacha diariamente el agente es con el director de oficina. Para nosotros, es una figura comercial más. Las herramientas, el entorno en el que se mueven, la capacidad de asistencia a multiconferencias, etc., son los mismos. No existe ningún problema entre ellos. Se trata de competencia interna, más en un mercado como éste. Incluso, nos sirve desde el punto de vista de controles, para asegurarnos el seguimiento de los agentes. Están todos bajo los mismos parámetros, directrices y controles”.

Nuevo perfil del agente

“Buscamos agentes que compartan cierta cultura con la entidad, que la comprendan, que sean capaces de adaptarse y, luego, la velocidad se demuestra andando. Si son capaces de generar negocio con tu modelo y tu marca y están satisfechos, perfecto. En el momento en que una de esas dos cosas no funciona, empiezan los problemas”.

Think Tank BNY Mellon

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.

Si hay algún tema en concreto que le preocupe o si le gustaría preguntar algo a los participantes del Think Tank, puede enviar sus preguntas, comentarios y sugerencias a la dirección de correo info@thinktankdebate.com y en la próxima mesa redonda daremos respuesta a sus inquietudes.

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