Iván Basa (Lombard Odier): “La alineación del banco con el banquero y el cliente no puede fallar”

Con una cuota del 65% por parte de la banca tradicional en el negocio de gestión de altos patrimonios en nuestro país, según el último ranking elaborado por FundsPeople, hay “mucho margen” de recorrido para las entidades extranjeras, más aún por su visión global ya que, en opinión de Iván Basa, director general de la entidad suiza Lombard Odier en España, “aporta mucho a los clientes al poder combinar nuestra propuesta de banca doméstica con banca internacional”.

Durante su participación en la conferencia temática sobre retos y oportunidades del segmento de inversión de altos patrimonios organizado por BNY Mellon IM y FundsPeople con motivo del décimo aniversario del Think Tank y en el que se ha presentado, además, el I Barómetro de Altos Directivos en España, Basa pone en valor la capacidad de las firmas especializadas como la que él dirige para arañar cuota de mercado a los grandes grupos financieros bancarios españoles, en su caso particular, por su oferta de productos más “competitivos y eficientes”, donde “el valor diferencial es analizarlo todo y poder ofrecérselo al cliente” y un servicio “ágil y cercano”.

Servicios y productos

Otro de los puntos diferenciales en el caso de Lombard Odier se basa en su plataforma tecnológica con “altos estándares de calidad que ofrece al cliente la posibilidad de consultar en un mismo lugar todos los movimientos, posiciones, etc”. Es una plataforma desarrollada internamente en esta entidad que pone de manifiesto que “no solo importa la gestión sino la manera en la que los clientes acceden a la información relativa a sus inversiones”, señala.

Dentro de los productos, más allá del habitual vehículo de inversión, el fondo, el mercado alternativo sigue emergiendo con fuerza. “El private equity es un boom absoluto, diversifica la cartera y es atractivo para el cliente y para el banco. Al final, esos clientes se quedarán entre 8-11 años contigo, lo que es positivo para las entidades mientras le generes valor”, recalca advirtiendo de la iliquidez del vehículo. Además de esta observación hacia el inversor, también realiza una hacia los gestores, pues en el mercado privado “hay una enorme dispersión”.

A nivel de originación de nuevos clientes entre las generaciones más jóvenes, Iván Basa explica que la firma trabaja con protocolos familiares para “estar antes de que surja la necesidad”, y una vez que se hacen clientes, en el primer año “les hacemos partícipes de cómo trabajamos, organizando mesas redondas en las que ponen de manifiesto que quieren un banquero de confianza y joven”. En este sentido, “nuestros banqueros seniors preparan a los juniors”.

¿Crecimiento vía M&A o fichaje de talento?

Aunque reconoce que la regulación “te lleva a tener pulmón, solvencia y ratios de capital importantes”, en Lombard Odier existe un programa de talento a través del cual se realiza el 90% de las nuevas incorporaciones de banca privada, “por lo que no nos planteamos ir a una entidad y llevarnos a su equipo”. Reconoce, si bien, que en los últimos tres años la firma ha protagonizado una operación corporativa para un segmento concreto de clientes, pero que cualquier movimiento que pudiera producirse tiene que guardar “similitud con nuestros valores y cultura”.

“Nuestra labor es conocer muy bien el mercado de banqueros para aprovechar oportunidades de fichaje”, dado que el talento “es la base de nuestro negocio y tiene que ser tremendamente profesional, con una formación muy sénior”.

En este punto, el director general de la entidad suiza en España afirma que “la alineación del banco con el banquero y con el cliente es fundamental. No pueden fallar ninguna de estas tres. Son un todo”. Para garantizarlo, la entidad busca incorporar “el mejor talento senior del mercado, pero es imprescindible que los valores de estas personas encajen bien con la cultura corporativa del grupo para que su desarrollo internamente y su relación con los clientes y el mercado sea perfecta”.

Así, Lombard Odier mantiene una gran apuesta en España y en el último año ha duplicado el número de banqueros en la oficina de Madrid. Según Iván Basa “conocer a estos profesionales de antemano y tener información sobre su trabajo previo y su reputación en el sector es esencial y un gran avance que nos permite hacer los mejores fichajes”, concluye.

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