Íñigo Gallastegui (Santander): “Sin escala en el negocio financiero es muy difícil sobrevivir”

Una de las características del negocio de banca privada es la presión que existe actualmente sobre los márgenes. Ante esta circunstancia las entidades pueden responder de muchas maneras. Pero una de ellas no es aligerar la estructura aumentando el número de clientes por banquero, no al menos en el caso de Santander. El director de Productos y Asesoramiento de Santander Private Banking, Íñigo Gallastegui, cuenta, en el marco de la XXIII edición del Think Tank BNY Mellon, que esta posibilidad en el caso de su entidad no es una opción porque “un cliente de banca privada lo que busca en cuanto al servicio es una experiencia muy detallada y personalizada, y eso no se puede ofrecer si se incrementan los clientes por banquero y al mismo tiempo se pretende mantener la calidad del servicio”.

En este punto surge el tema de la experiencia digital que, en el caso de la banca privada, “todavía no suplanta al banquero. No sé si dentro de 20 años lo suplantará, pero hoy por hoy es complementario y lo que hace es mejorar la experiencia del cliente. El cliente obviamente puede trabajar con el banco en cualquier formato digital, pero no quiere que su banquero desaparezca. Hoy quiere tener un banquero al que pueda llamar 24 horas al día, que le dé servicio, que le atienda y que cuando tiene una pregunta sobre un fondo de inversión le conteste de manera inmediata. Eso no se puede eliminar”.

También se debatió sobre el proceso de concentración en el sector. Íñigo Gallastegui cuenta que en España hay dos tipos de actores. Por un lado, están los grandes bancos cuya capacidad de concentración no viene marcada por lo que hace la banca privada sino que la marca la estrategia del banco. Y por otro lado está el mundo de las boutiques: “Donde resulta más complejo rentabilizar el negocio financiero en este entorno de tipos si no se cuenta con la escala adecuada. Sin escala en el negocio financiero es muy difícil sobrevivir. Se necesita un tamaño mínimo para afrontar la regulación, la tecnología, etc.; sin ese tamaño mínimo es muy complicado que el negocio sea rentable”.

Del contexto de bajos tipos de interés también se ha hablado en relación a los productos, ya que este entorno obliga a buscar soluciones y estrategias que aporten rentabilidad y que se ajusten al perfil del cliente. Íñigo Gallastegui asegura que hay muchas soluciones, como productos estructurados o inversiones alternativas, otra cosa es que el cliente las quiera aceptar. “Existe un universo de productos y soluciones para tipos de interés negativos, otra cosa es que el cliente quiera asumir un poco más de riesgo para entrar en productos que generen valor. Sin riesgo no hay rentabilidad”.

Respecto a los productos, otro tema que generó un interesante debate fue el de las comisiones de comercialización. El director de Productos y Asesoramiento de Santander Private Banking reconoce que si los países anglosajones han dado un primer paso para tener un sistema de distribución sin rebates, esa será la tendencia. “Otra cosa es lo que tardemos en llegar hasta ahí. A mí no me parece que vaya a ser algo inminente”. Respecto a los posibles conflictos de interés, comenta que es cierto que a priori la recepción de incentivos puede marcar alguna dirección a la hora de vender un producto u otro, “pero el nivel de transparencia es tan elevado que me cuesta creer que se venda un fondo por el nivel de rebate que da el mismo. En nuestra plataforma la oferta es de miles de fondos de inversión, es una oferta tan amplia y competitiva que cada vez se me hace más raro que alguien compre o venda un fondo por el rebate. Es obvio que es importante, y es una fuente de ingresos relevante, pero el rebate no lo es todo, es simplemente una parte del negocio”.

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