Íñigo Gallastegui (Santander): “En el concepto value for money, comparar el performance aisladamente no es tan obvio y puede llevar a equívocos”

Regulación, digitalización, personas y nuevos servicios son las cuatro áreas en las que la división de Banca Privada del Banco Santander en nuestro país va a destinar mayores recursos en los próximos cinco años.

Así lo pone de manifiesto su director de Producto y Estrategia de Inversión y Servicios de Asesoramiento en España, Íñigo Gallastegui, durante la celebración de la conferencia sobre Banca Privada organizada por BNY Mellon Investment Management, en colaboración con FundsPeople, con motivo del décimo aniversario del Think Tank BNY Mellon, en el que se ha presentado el I Barómetro de altos Directivos en España.

Regulación

En la mesa redonda en la que participa junto a otros directivos de los grandes bancos del país bajo el título “Los retos para la banca privada en España: normativa y expectativas de crecimiento”, Gallastegui afirma que la evolución del marco regulatorio condiciona “muchísimo la actividad” por dos aspectos. De un lado, la Retail Investment Strategy, en la que la Unión Europea “debe ser consciente de que el texto propuesto va a impactar de una manera relevante en la transformación de la industria”; de otro, la normativa relacionada con la sostenibilidad, “que tiene más implicaciones de lo que parece”.

Respecto a la RIS, el directivo de la división de Banca Privada del banco aplaude que la norma fomente que el cliente pague por el asesoramiento, “algo que en España ha costado mucho y creo que los clientes están empezando a entender”. Considera que tiene un efecto positivo para las entidades, ya que también las lleva a desarrollar modelos de asesoramiento más “sofisticados y con mayor nivel de servicios”.

Sin embargo, Gallastegui se muestra más prudente en cuanto al apartado del value for money de la norma, aún pendiente del sistema de fijación de tarifas. “No está nada claro cómo se va a realizar el bechmarking, es algo complejo, porque comparar el performance o el valor que percibe el cliente no es algo obvio y cobrar otros servicios y productos en base a ese comportamiento también es muy complejo. Requiere un desarrollo técnico complicado que no se ha hecho antes y que puede llevar a muchos equívocos”, advierte.

En relación a la exigencia de incluir un test de idoneidad en materia de sostenibilidad a los clientes, el directivo señala que cada vez hay una gama más amplia de productos sostenibles, pero son “complejos” al tener que incluir las Principales Incidencias Adversas (PIAS) y la taxonomía, lo que hace “difícil que el cliente sepa lo que quiere, tenemos que hacerlo más amigable”, reconoce.

Digitalización, personas y servicios

La segunda área en la que se va a destinar más recursos es la digitalización, la cual contribuye a ser más eficiente. “La tecnología nos ayuda a hacer más eficientes los procesos y a mejorar y hacer más adecuado el servicio al cliente”, señala.

La tercera es la inversión destinada a las personas, porque “el talento es la clave de este negocio”, asevera el director de Producto y Estrategia de Inversión y Servicios de Asesoramiento de Banca Privada España de la entidad.

Por último, y directamente relacionado con la regulación en cuanto a la prohibición de los incentivos en determinados productos, es fundamental desarrollar nuevos servicios, nuevas líneas de ingresos que permitan “compensar menores márgenes” y “mantener y mejorar la cuota de mercado”. En este sentido, el equipo de banca privada del banco busca ofrecer un servicio 360 que aporte al cliente otros productos, como, por ejemplo, los seguros o el cambio de divisas.

Servicios que, por otra parte, se segmentan en función del nivel patrimonial del inversor, cuyo mínimo se sitúa en 500.000 euros, una cota que, en opinión de Íñigo Gallestegui, no se va a rebajar, al menos, en el medio plazo. “Los estudios globales de riqueza indican que esta va creciendo y, en nuestro caso, hay una segmentación. Tenemos servicios para varios tipos de clientes, cada uno con un nivel de servicios, trato y sofisticación diferentes”, explica.

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