El CEO de Barclays Wealth and Investment Management Spain es uno de los cinco participantes en Think Tank BNY Mellon, Banca Privada.
Los representantes de cinco modelos distintos de entidades que operan en España se reúnen en el Think Tank BNY Mellon, Banca Privada, para compartir las distintas visiones sobre la evolución del sector, que fueron reflejadas en un folleto incluido en la revista número 61. Íñigo Calderón, CEO de Barclays Wealth and Investment Management Spain, por la casa a la que pertenece, un banco británico, y con la experiencia de un mercado en el que la regulación ha provocado un cambio importante, cree que “si MiFID II viene en los términos que parece, el modelo de negocio cambiaría”.
“Vamos a tener un entorno muy exigente, donde tenemos que hacer las cosas muy bien y en donde muchos actores que no tengan un equipo de banqueros de calidad y preparado van a tener un futuro complicado”, añade.
En este sentido, considera que “se va a diferenciar a los niños de los adultos; los que no sean capaces de aportar valor a un cliente difícilmente van a ser capaces de convencerle para cobrarle una comisión por asesoramiento, en el caso en el que haya que declararse como asesor independiente. Y si se cobra explícitamente al cliente por ello, lo que pasará es que la competencia generará presión a la baja de los márgenes y exigirá una mayor calidad y eficacia en los servicios a los clientes”, apunta.
Calderón piensa que este nuevo entorno va a exigir lo mejor de las instituciones, ya que “vamos a tener presión al alza de los costes, y posiblemente a la baja de los ingresos. Aquí los volúmenes van a ser básicos, porque la presión de costes va a ser alta. Va a ser el cambio más trascendente desde que empezamos a hacer negocio de banca privada”, concreta.
Por ello, cree que será necesario ser mucho más disciplinados. “Habrá operaciones a las que tendremos que decir que no porque el coste de realizarlas no compense los ingresos que puedan generar. Esto va a obligar al mercado a ser mucho más disciplinado en su política de precios porque el coste es un factor determinante en la relación con los clientes. Además, y como siempre, si no existe calidad, el cliente no reconocerá ni aceptará este nuevo formato de cobro”, señala Calderón.
Asimismo, el CEO de Barclays Wealth and Investment Management Spain considera que con el cambio de modelo de negocio, “vamos a tener que cobrar de la misma manera que aportamos valor en la gestión discrecional y convencer de que lo aportamos”. Este es un reto, indica, que afronta todo el sector en España, y posiblemente en otras partes de Europa y supondrá una mejora en la transparencia para el cliente.
“El cliente podrá reconocer de manera explícita los costes que suponen trabajar con una entidad o con otra, y por tanto, será capaz de elegir las mejores instituciones y las que aporten más valor. Esto significa una oportunidad para aquellos grupos que cuenten con equipos de alta calidad y capaces de aportar valor añadido”, contextualiza. Ante esta situación, reflexiona, “la única buena noticia es que lo vamos a tener que hacer todos. Lo malo, que se entrará en una guerra de costes, que es lo que ha ocurrido en la gestión discrecional”.
La concentración del sector de banca privada
La concentración que se ha producido en el sector de la banca privada, fruto de la reestructuración del sistema financiero español, desde el punto de vista de Calderón, significa una oportunidad para entidades como Barclays, ya que “permite oportunidades de captación de negocio de clientes que se han encontrado con que trabajaban con varias entidades y ahora lo hacen con sólo una”.
“Con una cuota más baja siempre tienes margen para crecer, en un entorno en el que la creación de riqueza financiera no va a crecer a los niveles que estábamos acostumbrados hasta 2008. Además, las integraciones del sistema financiero siempre dejan niveles de marginalidad y de clientes no satisfechos que quieren buscar alternativas”, añade Calderón.
Futuro de la arquitectura abierta
El cambio del modelo de negocio podría significar que se pusiera en duda la arquitectura abierta; sin embargo, Calderón lo tiene claro: “no se va a olvidar la arquitectura abierta, ni mucho menos, en nuestra estrategia”, ya que, según el criterio de la firma “siempre hay que aportar las mejores oportunidades a los clientes, y evidentemente no siempre serán productos de nuestra casa; el producto de terceros, desde el punto de vista de independencia, es básico”.
El seguimiento: símbolo de identidad de la casa
Por otro lado, Calderón quiere destacar que en general en el sector “hacemos todos razonablemente bien la venta de los productos o el asesoramiento en el momento inicial pero no lo hacemos tanto en el seguimiento de los mismos. Es algo en lo que en Barclays hemos puesto mucho interés y hemos conseguido hacer un seguimiento muy exhaustivo y de alta calidad que los clientes agradecen y que se ha convertido posiblemente en uno de nuestros símbolos de identidad”.
“Este seguimiento es una magnífica herramienta para profundizar en la relación con el cliente y explicarle lo que está aportando valor o no a su cartera”, concluye.
