Íñigo Calderón, miembro del Comité de Dirección de Indosuez WM, reflexiona acerca de los desafíos presentes y futuros de la banca privada internacional, en el marco de la XXXIV edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.
Aunque el escenario económico está lleno de incertidumbres, Calderón se muestra convencido de que 2022 será un buen año para la banca privada internacional, precisamente por el desafiante entorno, marcado por una elevada inflación, cambios de política monetaria y tensiones geopolíticas.
“Siempre he defendido que cuando tienes un equipo de alta calidad como el de Indosuez, hay más posibilidades de captar nuevo negocio en mercados complicados, porque el cliente percibe la calidad del servicio con mayor nitidez”, explica Calderón, para quien los movimientos corporativos que se han producido en España también han generado oportunidades para captar activos.
Los elementos diferenciales
En este contexto, el miembro del Comité de Dirección de Indosuez WM defiende que la banca privada internacional es la mejor posicionada para liderar la posible expansión de la industria de gestión patrimonial en nuestro país. La filosofía y capacidad de estas entidades, basadas en modelos de asesoramiento y acompañamiento, con buenos profesionales -enfocados también a la búsqueda de las mejores alternativas de inversión-, constituyen su elemento diferencial, según pone de manifiesto Calderón.
“Este es el modelo que funciona y que lo hace mejor en contextos complicados porque es entonces cuando el cliente comprueba que estás a su lado, explicándole cómo ves el mercado, qué medidas se pueden tomar y trasladándole tranquilidad para que no se deje llevar por las emociones”, apunta.
La aportación de valor
Para el responsable de Indosuez WM, la segmentación del cliente está muy ligada a la aportación de valor. En este sentido, explica que la oferta de valor añadido de la banca privada internacional, dada su complejidad, se ve limitada en el caso de los clientes con menores patrimonios.
“No es que no nos guste ese cliente per se, pero su capacidad para invertir, por ejemplo, en hedge funds o private equity, está más restringida por su asset allocation recomendado. De modo que solo le puedes ofrecer la parte menos completa de tu propuesta de valor y, por propia esencia, no debería ser nuestro cliente”, señala.
En el extremo opuesto, explica que el segmento key clients es una suerte de híbrido entre un cliente de banca de inversión y uno de wealth management, que hace necesaria la colaboración de la división de banca de inversión de la entidad para proporcionar soluciones y no quedarse atrás frente a los competidores.
El reto de la definición del modelo de negocio futuro
Para el miembro del Comité de Dirección de Indosuez WM, uno de los principales desafíos a los que se enfrenta el sector es la definición de su modelo de negocio futuro. “Debemos ser conscientes de que, en líneas generales, las nuevas generaciones tienen nuevas formas de relacionarse con sus proveedores de servicios -ya sean financieros o de otro tipo- y no trabajar en ello nos puede llevar a cometer errores”, advierte Calderón, quien admite no tener claro que la interlocución clásica vaya a pervivir con los clientes potenciales más jóvenes, pero sí que el valor añadido del asesoramiento será decisivo.
“El producto tendrá cada vez una mayor concepción de commodity. El valor se encuentra en el asesoramiento y cómo se materialice -bien sea por reuniones personales, canales digitales o, incluso, el metaverso- es uno de los retos de esta industria”, añade.
La apuesta por la sostenibilidad
El responsable de la división de banca privada de Crédit Agricole también destaca la firme apuesta de su firma por la sostenibilidad. Prueba de ello es el reciente lanzamiento, en colaboración con Portobello Capital y Fundación Repsol, del primer fondo en España que promueve proyectos de reforestación a gran escala y que -como señala Calderón- ha tenido un gran éxito entre los inversores.
“Este tipo de innovación, con la que no solo se ofrece al cliente alternativas de inversión rentables, seguras y adecuadas para su cartera, sino que también contribuye a mejorar el medioambiente y la sociedad, es una obligación para nosotros. Si no lo hacemos, los clientes buscarán otras opciones fuera de nuestras capacidades y de nuestra propuesta de valor”, asegura.
El pasado 2 de agosto fue una fecha clave para la industria porque entró en vigor la nueva normativa sobre sostenibilidad, que ha supuesto un cambio de paradigma porque a la hora de valorar una inversión dejan de imperar exclusivamente los criterios de rentabilidad y riesgo. Pero según indica Calderón, la conocida como MiFID verde no ha supuesto un gran impacto entre la banca privada internacional porque estas cuestiones “están muy avanzadas y forman parte de la cultura corporativa de nuestras respectivas casas. Somos innovadores y tratamos de ir un paso por delante de la regulación”.
Fin de la era de tipos negativos
Pero sí hay una tendencia que afectará a las reglas del juego en el sector es la subida de los tipos de interés, que ha puesto fin a la era de los tipos negativos y que ha comenzado a devolver el valor a la renta fija.
“Todo indica que el precio del dinero seguirá subiendo y que nos dirigimos a una situación más estable que la que dejamos atrás, en el que el driver de rentabilidad se centraba en el equity y los alternativos tenían cada vez un mayor peso en cartera. Así, posiblemente el asset allocation cambie cuando los tipos se estabilicen”, asegura el miembro del Comité de Dirección de Indosuez WM, quien recuerda que el perfil de riesgo del cliente de banca privada, en términos generales, es medio o moderado.
En cualquier caso, reconoce que la inflación ha complicado el trabajo encaminado al crecimiento del patrimonio del cliente en términos reales. “Antes no hacer nada no tenía coste porque los precios estaban estancados, había un suelo razonablemente cubierto. Pero ahora no, y nuestra obligación es pensar, asesorar y buscar soluciones y coberturas contra la inflación”, explica Calderón.
Algo que también ha cambiado es la cultura financiera de los clientes, que comienzan a entender que el pánico y los momentos de estrés emocional son pésimos consejeros. “La rentabilidad de un cliente viene por un asset allocation adecuado, es en lo que hay que confiar, hay que tener una estrategia y mantenerla”, afirma.
