Independencia, alineación de intereses con el cliente y calidad diferencial en el servicio. Son las señas de identidad de las entidades que ofrecen servicios de asesoramiento y gestión independientes, puntas de lanza del cambio de paradigma que plantea MiFID II pero que aún sigue siendo algo minoritario en la banca privada española, dominada por las grandes redes bancarias.
“Lo que hacemos en iCapital es asesoramiento; no gestionamos”, explica Pablo Martínez-Arrarás, socio de iCapital AF EAFI en el marco del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management. “Nuestros clientes –principalmente grupos familiares empresariales e instituciones– tienen la gestión y el depósito con otras entidades y nosotros podemos marcar el asset allocation, marcar una serie de procedimientos, hacer propuestas de inversión… pero no queremos gestionar nada”.
“El 65% de nuestros clientes son del segmento institucional y es un tipo de cliente muy diferente con unas necesidades muy específicas”, continúa. “Ahí, además del servicio de asesoramiento, nuestro servicio estrella es el diseño de los modelos de gobierno porque todas estas instituciones tienen unos patrimonios que necesitan protocolizar, es decir, establecer el protocolo de inversión: quién decide qué, cómo se controla, reporting, etc.”.
La tecnología, puntal del crecimiento
Martínez-Arrarás, que asegura que para iCapital “ahora mismo no tiene sentido otra figura que la EAF”, reconoce que el gran problema de las entidades independientes es que “nuestra capacidad de crecer está limitada por nuestra propia capacidad financiera, lo que ralentiza el proceso de expansión”.
Por eso el experto apuesta por la tecnología. “Si quieres dar un alto nivel de servicio, necesitas un tipo específico de profesional, lo que implica un determinado coste. Esa parte es poco escalable. Para poder gestionar muchos más clientes de menor volumen hay que recurrir a la tecnología, que abre una capacidad para clientes que no requieran un servicio tan personalizado. Estoy convencido de que, en el ámbito de los independientes, el que lo haga bien y dé con un modelo tecnológico que funcione, tendrá muchísimo éxito”.
Por eso, más allá de reforzar el equipo de middle office, back office y compliance, en iCapital quieren incorporar a una persona para la parte de tecnología porque, como señala Martínez-Arrarás, “incluso para subcontratar, necesitas a alguien que sepa más que tú”.
Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector de la banca privada, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.
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