Caser Asesores Financieros desarrolla su negocio de asesoramiento y planificación patrimonial a través de agentes financieros porque considera que estos profesionales, que cuentan con una amplia cualificación y experiencia, son los que pueden aportar un mayor valor añadido a los clientes, según pone de manifiesto su directora, Helena Calaforra en el marco de la XXXII edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.
“Creemos que la figura del agente financiero tiene un gran recorrido. Ha crecido mucho en los últimos años y lo seguirá haciendo”, señala Calaforra, quien también pone en valor la visión de largo que tienen estos profesionales en la planificación patrimonial de sus clientes, sobre todo en momentos de incertidumbre como los actuales.
“La relación entre agente y cliente es una relación de personas y cada día se valorará más. Hay que tener la tecnología, pero el cliente necesita a alguien que le escuche y le atienda, por lo que tenemos una clara oportunidad en este modelo de negocio”, añade la directora de Caser Asesores Financieros.
También la pandemia de Covid-19 ha reforzado a los agentes, quienes reaccionaron rápidamente y supieron estar al lado de sus clientes, que son su principal activo. En este sentido, Calaforra asegura que, en el momento actual, en medio de la crisis geopolítica y la desaceleración económica tras la invasión de Ucrania, está sucediendo lo mismo, porque “su prioridad es fortalecer la relación de confianza proporcionándoles un servicio de calidad”.
El salto de banquero a agente
En medio de la reestructuración del sector financiero, esta figura ha arraigado entre los banqueros y muchos están dando el salto y se convierten en emprendedores, incluso por convicción, porque consideran que es el desarrollo lógico de su carrera profesional, afirma Calaforra.
“Son profesionales con un nivel muy alto de profesionalización y formación, que deciden dar el paso porque realmente les apasiona su trabajo. Tienen vocación de servicio y quieren proporcionar al cliente soluciones a sus diferentes necesidades vitales”, explica la directora de Caser Asesores Financieros, para quien la principal diferencia entre estos freelance con contrato mercantil y la tradicional figura del banquero privado es la vocación de largo plazo de los primeros. “El agente no se centra en los objetivos a corto plazo, sino en que los clientes sigan contentos después de 10 años”.
Aunque el espíritu emprendedor está empezando a crecer, las dudas y los miedos no abandonan a los profesionales en el proceso de salto a agente porque supone renunciar a un trabajo por cuenta ajena y a una nómina. “Al final se trata de que salte la chispa de emprendimiento que te haga dejar de ser un trabajador y ser dueño de tu propia empresa, ganando autonomía y libertad”, sostiene Calaforra, quien recuerda que casi todos los que se atreven y dan el paso tienen éxito y ninguno volvería para atrás. Por ello, Caser Asesores Financieros suele poner en contacto a profesionales que están barajando esta conversión con otros que ya han dado el salto y han tenido la misma experiencia.
Una propuesta integral
Caser Asesores Financieros está más focalizado en el asesoramiento porque cree que es ahí donde más se pone en valor la figura del agente financiero, pero también ha comenzado con el asesoramiento independiente para ofrecer diferentes soluciones a los clientes, según apunta Helena Calaforra.
No obstante, “nuestra propuesta es integral. No solo nos ceñimos a un producto o servicio financiero, sino que aprovechando que tenemos un grupo asegurador detrás muy fuerte y diversificado, podemos proporcionar soluciones, a través de nuestros agentes, que van más allá de la gestión de una cartera de inversión. Primero hay que escuchar al cliente, ver lo que necesita y ayudarle después”. Se trata de ofrecer una planificación patrimonial que integre productos financieros y pensiones, así como seguros de vida ahorro y de riesgo, para dar soluciones a las necesidades tanto personales como profesionales de sus clientes.
Los productos alternativos
Las condiciones de mercado en renta fija han obligado a ampliar el abanico de productos e instrumentos que se incorporan a las carteras, como los activos alternativos, aunque la directora de Caser Asesores Financieros reconoce que en el mundo agencial está costando introducir estas estrategias, a pesar de que en los últimos años están creciendo. “Es una herramienta más que se proporciona a los agentes para que puedan ofrecérsela a sus clientes”, indica.
