“Ahora se está intensificando por el COVID, pero la digitalización de nuestros servicios como asesores viene de lejos”, afirma Guillermo Santos, asesor, analista y responsable de Estrategia de iCapital en el marco del XVII Think Tank BNY Mellon. Añade, que en el caso de su entidad, esa aceleración es consecuencia no tanto de la pandemia como del crecimiento: “Ahora somos 30 personas en la empresa y o escalas los procesos o tienes un problema porque no puedes dedicar suficiente tiempo a lo que es importante, que es estudiar, analizar mercados, productos, y hablar con los cliente y mantener la confianza. Hay una intensificación de los esfuerzos para dotarnos cada vez de mayor nivel en este ámbito, pensando especialmente en la tarea de los asesores”.
Considera que estas mejoras van en detrimento de la información que proporcionan las entidades tradicionales, “la cual, en general, peca, como mínimo, de poca claridad y de incapacidad de agregar y desagregar, que es lo que un inversor global desea”. Esa capacidad de agregar, desagregar, ver distribuciones por tipo o subtipo de activo “hay que explicárselo bien al cliente porque en caso contrario no aprecia tu inversión y, sobre todo, no aprovecha y no disfruta de lo que le estás ofreciendo”.
La importancia de dar confianza al cliente
El responsable de Estrategia en iCapital también quiso hacer hincapié en el elevado incremento de los costes que sufre el sector por las crecientes exigencias del regulador, al que le pide “que entienda al sector del asesoramiento y le ayude”. En este complicado contexto diferenciarse es clave, ¿y cómo hacerlo?: “Es sencillo, dando confianza a los clientes. Si lo haces te diferencias de la entidad financiera del cliente que, en general, suele tener conflictos de intereses frente a la empresa de asesoramiento, que no los tiene”.
Hay que diferenciarse de las grandes entidades, pero también dentro del propio sector de las empresas de asesoramiento. En este caso, a su juicio, la diferenciación principal va ligada al enfoque de nichos de clientes a los que se dirige cada empresa, ya que considera que el nivel de asesoramiento en España de las principales EAF es, en general, bastante alto. Considera también que en estos momentos el sector está en la fase de demostrar al cliente que su rasgo distintivo es la calidad y de que se trata de un servicio barato en relación a lo que ofrece.
Durante el debate también se analizó la figura del agente financiero. En su opinión, “es interesante en una industria tan complicada para crecer desde el punto de vista de fondo de comercio como es la nuestra”. Explica que pueda aportar perfiles del tipo de cliente que buscan y que no proliferan en España, y que es, en general, aquel con una cartera medio grande o grande. De momento, afirma que en iCapital no cuentan con ningún agente financiero, pero es algo que se está estudiando.
