Guillermo Aranda, consejero delegado de atl Capital, repasa las oportunidades y los principales retos a los que se enfrenta el sector en el marco de la XXXVI edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management. Entre ellos, el papel que jugarán estas entidades en la consolidación de la industria.
La industria de la banca privada lleva ya tiempo inmersa en un proceso de consolidación, abocada fundamentalmente por la intensa actividad regulatoria impuesta al sector en los últimos años, que obliga a las entidades a contar con un tamaño mínimo por debajo del cual algunas no pueden sobrevivir. Así lo pone de manifiesto Aranda, quien lamenta asimismo cómo, en algunos casos, estas nuevas normativas no suponen un impulso para el sector.
Sin embargo, aunque el tamaño importe, las firmas independientes de gestión y asesoramiento de patrimonios siguen reticentes a ser parte activa de estos procesos de concentración, algo que el CEO de atl Capital achaca a los egos existentes, que han impedido por el momento la creación de una marca referente en el sector.
“Tenemos que asumir esta crítica, máxime en un momento en el que cada vez hay más clientes de medianos y altos patrimonios que quieren invertir a través de una firma de asesoramiento independiente, atraídos por la calidad del servicio. Sin embargo, cuesta dar el paso, especialmente a los inversores con un menor conocimiento de cómo funcionan los mercados financieros, ya que entre este tipo de firmas no existe grandes entidades que sean una referencia de marca reconocida que impulsen una mayor confianza, frente a las grandes entidades bancarias”, admite.
Otra de las batallas a las que se enfrenta el sector es la de la captación de talento. Para no quedarse atrás en el crecimiento del negocio, las diferentes bancas privadas pertenecientes a los bancos, principalmente internacionales, se han lanzado a engordar plantillas a base de contrataciones de otras firmas especializadas en asesoramiento. En este sentido, se ha generado una alta rotación de banqueros en el sector impulsada por una serie de salarios muy competitiva. En cualquier caso, Aranda minimiza el problema porque se trata de “una guerra que va y viene” por las constantes entradas y salidas de estas compañías en el mercado español.
Las dos derivadas de un 2022 insólito para los mercados
Para el CEO de atl Capital, las caídas que sufrieron los mercados el año pasado, tras el regreso de la inflación y el consiguiente cambio de paradigma monetario, han puesto de relieve el valor de la banca privada especializada no ligada a grandes grupos bancarios, que consiguió cerrar un buen ejercicio en términos de fidelización de clientes a pesar del complejo escenario.
“Esto nos refuerza, nos empuja a seguir creciendo y a ser capaces de ir quitando cuota de mercado a los grandes del mercado, que son nuestra principal competencia porque son los que tienen el grueso de clientes y muchos están descontentos con el servicio que reciben”, señala Aranda, quien cree que estas oportunidades de captación no se circunscriben únicamente a un perfil determinado de cliente, si bien indica que aquellos con una menor tolerancia al riesgo también son conservadores para moverse de entidad y prefieren esperar en un intento por recuperar parte de lo perdido.
No obstante, advierte acerca de otra derivada del deterioro tan insólito que sufrieron los activos en 2022, sobre todo los de renta fija: que algunos inversores terminen siendo expulsados del mercado por una pérdida de confianza en el mismo, liquiden sus posiciones y busquen refugio en sectores como el inmobiliario, en un momento que no sería el idóneo.
“Es posible que este fenómeno suceda y habrá que ver su evolución. Para evitarlo, tenemos por delante una enorme labor de pedagogía. Algunos inversores, en especial los más conservadores, entraron en el mercado en fechas muy malas”, apunta.
Clientes de entre 300.000 y 5 millones de euros
Con todo, el target de alt Capital se centra en clientes con patrimonios de entre 300.000 y 5 millones de euros, un segmento con mucho potencial para los independientes porque la banca no ofrece un asesoramiento personalizado y tan profesional como estas entidades. “No los atienden en unidades especializadas, sino en las propias sucursales, donde tienen como contacto al director de la oficina. El asesoramiento se mezcla con la venta de hipotecas y seguros e, incluso, con promociones de productos financieros. No se ofrece un servicio de asesoramiento profesional”, explica.
“Con un mismo ROA, nosotros somos capaces de ser más eficientes que las entidades bancarias, aunque eso no significa que no haya algunas que ofrecen asesoramiento financiero muy similar al que hacemos las entidades especializadas y sean competidores duros”, añade.
El negocio de alt Capital, mayoritariamente, es de cobro implícito y Aranda subraya que no han notado un cambio en la demanda. En este sentido, detalla que su entidad sigue apostando por el formato de cobrar retrocesiones con transparencia, pese a tener también disponible el modelo explícito en la gestión de carteras. “Al cliente le ofrecemos las dos opciones, sin embargo, no hemos visto que haya cambiado la demanda. Estamos atentos y preparados por si se produce un cambio de regulación, pero es un discurso que llevamos oyendo 10 años”, afirma.
Alternativos sí, pero no para todos
Esta firma de asesoramiento tiene entre sus principales retos para 2023 la de iniciarse en la gestión propia de alternativos para dar cobertura y satisfacer la demanda de inversores privados, “aunque el escenario coyuntural no sea el más adecuado”. Eso sí, esta alternativa solo será para clientes con grandes patrimonios, no para los pequeños, a pesar de que la Ley Crea y Crece permite ya la contratación de fondos de capital riesgo desde 10.000 euros.
A este respecto, Aranda insiste en que ve excesiva esta democratización porque puede acabar popularizando demasiado un producto complejo. “Me preocupa enormemente esta rebaja de la inversión mínima. Se trata de una alternativa de inversión que ofrece oportunidades muy buenas, pero otras no tanto. Además, los resultados de la inversión no se ven a corto plazo, sino 10 o 12 años después”, avisa.
No obstante, el consejero delegado de atl Capital recuerda que, hasta no hace mucho, el mundo de los alternativos era estrictamente institucional en España y que la democratización que ha tenido lugar en los últimos años tuvo sentido para que los clientes privados pudieran invertir una parte de su patrimonio en estos activos, al igual que lo hacen en los inmobiliarios o financieros.
