Gonzalo Rodríguez-Fraile (A&G): “Ganamos en agilidad y cercanía con los clientes en comparación con los grandes bancos”

Cuando tienes una cuota tan alta como la gran banca, es muy difícil mantenerla y cuando entran entidades nuevas con aire fresco, atraemos clientes”. Son declaraciones de Gonzalo Rodríguez-Fraile, consejero delegado y socio de A&G Banca Privada, realizadas durante la celebración de una conferencia sectorial sobre retos y oportunidades del segmento de gestión de altos patrimonios, organizada por BNY Mellon IM y FundsPeople con motivo de su décimo aniversario del Think Tank en el que se ha presentado el I Barómetro de Altos Directivos en España.

Junto a otras entidades especializadas y de menor tamaño, Rodríguez-Fraile ha participado en la mesa redonda “La banca privada del futuro: tendencias clave para el negocio de altos patrimonios”, en la que ha destacado el valor añadido que proporcionan y que es bueno tanto para los clientes como para incentivar a los rivales más grandes.

Agilidad y cercanía en servicio

Con una cuota del 65% por parte de las entidades tradicionales en banca privada, según el último ranking de FundsPeople, la capacidad de crecimiento de los entrantes es amplia. En su opinión, ganan en “agilidad y cercanía con los clientes”, y eso es lo que “nos permitirá arañar cuota de mercado más que el contar con un producto financiero diferencial”. A su juicio, “la clave va a ser estar cerca del inversor, ver cuáles son sus necesidades, ofrecerles servicios que otros no les pueden aportar”. Cita como ejemplo “el hecho de gestionar de forma global para evitar el riesgo país”.

Por otra parte, dice que los inversores “nos ven menos tradicionales y más innovadores” y en el caso de las nuevas generaciones también resulta un modelo atractivo, asevera.

Productos: inversiones alternativas

Aunque insiste en que el producto no es tan relevante, considera que en los próximos cinco años va a continuar el crecimiento de las inversiones alternativas. En este sentido, el I Barómetro de Altos Directivos en España pone de relieve que el peso del mercado privado en las carteras va a crecer entre un 20%-40% para los encuestados. Un avance, en su opinión, apoyado en dos motivos. El primero, “cuanto más alto sea el nivel de patrimonio del inversor, más porcentaje va a tener en alternativos” y, segundo, “porque el tratamiento fiscal lo va a fomentar”.

Ahora bien, reconoce que hay un asset class que ha recuperado el atractivo y que ahora hace la “competencia” como es la renta fija, aupada por el entorno de subidas de tipos de interés por parte de los bancos centrales para frenar la escalada de la inflación. Si bien, “al cliente le gusta más hablar de empresas y de este tipo de proyectos”, apostilla.

Rotación de profesionales

Preguntados durante la mesa redonda acerca de la rotación de profesionales, en opinión del consejero delegado y socio de A&G estos procesos “ni son buenos ni malos”. En el lado negativo, Rodríguez-Fraile indica que la salida y entrada de profesionales “puede generar inflación de coste, que en algunos casos puede no generar una aportación clara para el cliente”. De hecho, el 36% de los encuestados por el Barómetro cree que en los próximos cinco años habrá inflación salarial en banca privada: las entidades contarán con plantillas de asesores menos numerosas, pero con mayor remuneración.

En el lado positivo, el fenómeno de la rotación supone una doble lectura beneficiosa. Hacia el cliente, el hecho de incorporar nuevo talento representa una señal de que “buscamos aportar más valor”; hacia los profesionales, que “apuestan por desarrollar su carrera profesional con nosotros” lo que pone también en valor a la propia entidad.

Fusiones y adquisiciones

En respuesta a la pregunta sobre cómo crecer en plantilla, si a través de movimientos de M&A o vía fichaje de talento, Rodríguez-Fraile contesta que ambas opciones pueden ser buenas, “todo depende del compañero de viaje que elijas para crecer y sin perder de vista el buscar el beneficio para los clientes. Atraer talento es siempre positivo”.

El directivo prevé que se puedan producir más operaciones de fusiones y adquisiciones. “Lo vemos cada año, no sólo en entidades para las que es complicado seguir en solitario porque su tamaño les impide ser eficientes, también hay grandes casas que descubren en España un mercado interesante o firmas que al asociarse se complementan y consiguen crear una estructura más sólida y competitiva”.

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