La gestión discrecional va camino de convertirse en el servicio estrella de la banca privada post-MiFID II. Sin embargo, “hay que tener en cuenta es que, con frecuencia, el cliente contrata gestión discrecional porque cree que es un servicio más personalizado y que va a obtener más rentabilidad porque le vas a mover más la cartera. Y eso puede ser un poco engañoso porque no necesariamente es así”, advierte Gadea de la Viuda, directora general de Abante Asesores, en el marco del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management.
De hecho, en Abante no prevén ofrecer gestión discrecional para la gran mayoría de sus clientes, que invierten mayoritariamente a través de las gamas de fondos de fondos con las que cuenta la entidad, “mucho más amplias que las habituales del mercado”, apunta De la Viuda. “Cuando se habla de fondos de fondos se suele hacer referencia a fondos perfilados. Nosotros tenemos una gama de fondos beta, una gama de fondos alfa y ahora otra de fondos indexados (que tienen como subyacentes ETF o fondos índice) porque entendemos que con los fondos de fondos puedes ofrecer combinaciones de subyacentes muy atractivas de forma eficiente para el cliente y para la entidad”.
Con respecto al asesoramiento, ofrecerán dos soluciones. “Por un lado, una solución independiente desde la EAFI con un contrato de asesoramiento por el que les cobramos por todo servicio patrimonial y/o de gestión y acceden a productos que ya incorporan la clase limpia en el caso de nuestros propios fondos de fondos o productos de otras entidades”, explica la directora general de Abante. “Por otro lado, los clientes que vayan por la agencia de valores, que son la mayoría, estarán en un modelo de asesoramiento dependiente en el que nosotros le prestamos al cliente asesoramiento patrimonial, le hacemos la cartera y se la invertimos.
Tecnología con componente humano
Consciente de que la implantación de MiFID II puede llevar a una concentración de segmentos de clientes que deje sin asesoramiento a los patrimonios más bajos, como ya ocurrió en Reino Unido con la introducción de la RDR, De la Viuda recuerda que “en Abante no segmentamos por patrimonio, sino por modelo de negocio. Por lo tanto, tenemos un espectro de clientes amplio, y la diferencia está en los recursos que le asignamos a cada cliente en función de su complejidad y características”.
En este sentido, “estamos embarcados en un proyecto bastante ambicioso que nos permitirá seguir atendiendo a los clientes más pequeños y de menor complejidad de una forma mucho más eficiente con ayuda de la tecnología. No obstante,” puntualiza la experta, “pensamos que el componente humano siempre va a ser necesario porque nuestro negocio es muy emocional y hay momentos en los que el cliente necesita tener a alguien a su lado. Desde nuestro punto de vista, a día de hoy el roboadvisor sigue siendo un producto de gestión, no de asesoramiento. El trabajo de acompañar a los clientes en su proyecto biográfico y personal aporta mucho valor y no creo, de momento, que una máquina sea capaz de resolverlo”, concluye.
Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector de la banca privada, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.
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