Fernando Candau (Deutsche Bank): “El crecimiento de ingresos vendrá por la capacidad de generar servicios”

La Retail Investment Strategy (RIS), que de momento limita de forma parcial las retrocesiones a transacciones sin asesoramiento, y su planteamiento de fijar un benchmark para establecer unas tarifas en la distribución de productos (value for money), obliga a la industria a buscar nuevas fuentes de ingresos que no están tanto en la colocación de vehículos, como en la generación de servicios más allá del negocio core.

Lo afirma el responsable de la división española de banca privada de Deutsche Bank, Fernando Candau. “Todo se desarrollará a través de servicios y la capacidad de generarlos, no hay otra”, asume sin dudar durante su participación en la conferencia temática sobre el segmento de gestión de altos patrimonios organizada por la entidad estadounidense BNY Mellon IM y FundsPeople con motivo del décimo aniversario de su Think Tank en el que, además, se ha presentado el I Barómetro de Altos Directivos en España.

“Pensamos que el rol de la banca como mero comercializador de producto se nos queda pequeño y es en la prestación de servicios de alto valor añadido en asesoramiento y gestión discrecional de carteras donde debemos apalancar nuestro crecimiento”, indica.

En la mesa redonda titulada “La banca privada del futuro: tendencias clave para el negocio de altos patrimonios” en la que intervino, Candau explica que, “para garantizar la independencia, cobramos el mismo revenue al banquero como al asesor por un producto porque, al final, lo que tenemos que buscar es trasladar a una cartera nuestra especialización, cobrando de forma independiente, bien ya sea asesorando como gestionando”.

Inversión alternativa

Preguntado por las inversiones alternativas, que en el Barómetro muestra que su peso en las carteras de los inversores podría alcanzar hasta un máximo del 40% en los próximos cinco años, el directivo afirma que la inversión en private equity, deuda privada o activos inmobiliarios o infraestructuras “ha venido para quedarse”, tras el boom experimentado en años anteriores en el escenario de tipos cero.

Afirma que la exposición a la inversión alternativa entre los inversores será mayor cuanto más patrimonio tenga el cliente y que la clave del éxito está en la selección de empresas con potencial y en la solvencia de las entidades financieras. A través de este tipo de activo “aportaremos un poco menos de volatilidad a la cartera y quitaremos riesgos adicionales en las mismas”, aclara.

Nuevos clientes

En cuanto a la captación de nuevos clientes y la originación en perfiles más jóvenes, en Deutsche Bank se trabaja en la generación de confianza en el inversor ya cliente para conocer a su familia y las potenciales necesidades a largo plazo.

Reconoce que es “entre los nuevos creadores de riqueza donde tenemos más oportunidades las entidades que venimos de fuera”, ya que “están más abiertos a nuevas aportaciones”. La apuesta de la firma es aportar valor poniendo a su disposición capacidades de análisis y gestión globales, pero sin perder la cercanía e implementación de un jugador local. “Esta oferta es capaz de atraer la atención desde pequeños ahorradores, patrimonios consolidados y, muy especialmente, familias empresarias que pueden además apalancarse en nuestra banca para empresas, recibiendo un servicio integral”.

Rotación de profesionales

Sin duda, frente a la competencia de los bancos españoles de mayor tamaño, la forma para ganar cuota de mercado pasa por buscar profesionales externos que, incluso, “muchas veces no proceden del mundo de la gestión de activos”. Candau explica que, en ocasiones, en la entidad alemana no se busca un perfil gestor, “sino alguien que sea capaz de poner a disposición de los clientes todas las ideas e información”.

Reconoce que el primer motivo de fuga de clientes es por la marcha de su asesor. “Eso el cliente lo entiende mal”, por lo que “es preciso retener al talento”, aunque asume que, en la actualidad, con el obligado cambio de modelo por las reformas regulatorias suele ser más compleja la adaptación de un banquero de la casa que de un perfil externo.

Considera que el fichaje de profesionales no está reñido con operación de fusiones y adquisiciones para ganar tamaño, unos movimientos corporativos que a su juicio vienen impulsados por la búsqueda de la eficiencia ante los cambios normativos. “Cada vez hace falta más tamaño para poder ser rentable y dar un servicio más completo”, concluye.

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