Mesa redonda en la cuarta edición del Think Tank BNY Mellon: los retos de la banca privada en los próximos años - ThinkTank BNY Mellon

¿Está preparado el cliente para pagar por asesoramiento?

Varios expertos debaten sobre la posibilidad de cobrar por el servicio directamente al cliente en un mercado habituado a las retrocesiones.

Los expertos reunidos en la más reciente mesa redonda del Think Tank BNY Mellon, consideran que el paso al cobro directo de comisiones al cliente será una revolución en el mercado. Borja Lacalle, director de Desarrollo de Negocio de SabadellUrquijo Banca Privada, asegura que «el cliente español no está preparado para pagar por asesoramiento y prefiere las comisiones implícitas. Y lo que parece claro es que sólo seremos capaces de empezar a cobrar si mejoramos nuestra propuesta de valor. Si seguimos ofreciendo lo mismo que hasta ahora, será muy complicado que los clientes lo acepten. Debemos tener muy presente la importancia de simplificar la relación con el cliente: los contratos, las firmas, los disclaimers … Es básico mejorar la ‘experiencia de cliente’. Si no, los clientes acabarán buscando la entidad que tenga procesos más simples»

Por su parte, Antonio Losada, director general del Área de Gestión de Patrimonios de Deutsche Asset & Wealth Management España, destaca que, en su caso, «las retrocesiones hoy son superiores en términos absolutos a lo que recibimos por comisiones de asesoramiento, siendo claramente una parte minoritaria de la cuenta de resultados. Estamos distribuyendo entre nuestros clientes las clases de banca privada o la clase más barata disponible en nuestra plataforma. Si sumo lo que percibimos por gestión discrecional más asesoramiento, a día de hoy, será en torno al 40% de nuestra cuenta de resultados. Esta relación está creciendo y creo que evolucionará en los próximos dos años vista hacia un 60-70%», afirma.

En el caso de Banco Madrid, Rafael Valera, su director general, señala que «nosotros no ofrecemos asesoramiento, ni dependiente ni independiente, sólo gestionamos. En este sentido, llevamos haciendo esto desde el primer día. Por tanto, no tenemos que reeducar a nadie sobre lo que hacemos. Al cobrar por gestión discrecional, las retrocesiones en nuestro caso son mínimas. Al lado de una comisión de éxito no es nada. Las podemos quitar cualquier día, porque el foco lo tenemos en tener una masa crítica que nos dé escalabilidad para poder tener un compliance, una auditoría y unos controles de riesgo aún más potentes».

Lacalle destaca que «actualmente tenemos aproximadamente un 20% del negocio en gestión discrecional y el 80% restante en asesoramiento. A día de hoy no estamos cobrando por este asesoramiento.Las retrocesiones son sólo una parte de nuestra cuenta de resultados y no la más importante, pero es evidente que tendremos que estar muy atentos a lo que se decida finalmente con MIFID II. Si se admiten las retrocesiones para el asesoramiento no independiente, aquellos jugadores que tengan menos que defender seguramente opten por incorporar el “apellido” de independiente. Por el momento, no parece que esa vaya a ser la opción mayoritaria».

Think Tank BNY Mellon

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.

Si hay algún tema en concreto que le preocupe o si le gustaría preguntar algo a los participantes del Think Tank, puede enviar sus preguntas, comentarios y sugerencias a la dirección de correoinfo@thinktankdebate.com y en la próxima mesa redonda daremos respuesta a sus inquietudes.

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