El asesoramiento independiente en la era MiFID II: la visión de las bancas privadas internacionales

A veces, una buena idea puede tener consecuencias no tan buenas en la práctica. MiFID II nació con el objetivo declarado de ofrecer más protección a los inversores. Para ello, estableció una clara separación entre la comercialización de productos de inversión y el asesoramiento –que pasó a cobrarse de forma explícita– con el fin de evitar los conflictos de interés. La realidad, sin embargo, es que el incremento de costes vinculado a la implementación de la directiva europea y la desaparición de la fuente de ingresos que para muchas entidades suponían las retrocesiones ha dejado huérfanos a los patrimonios más pequeños.

“El patrimonio mínimo de los clientes ha ido aumentando, pues hay que tener en cuenta el coste de mantenimiento anual que supone, la información fiscal y el trabajo que requiere,
por muy digitalizada que este la cuenta”, explica Luis Sánchez de Lamadrid en el marco del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management. En este nuevo entorno, “un cliente de 500.000 euros puede interesar si aporta sucesivas cantidades similares en poco plazo. En otro caso no es rentable, ni le podemos aportar valor”, asegura el director general de Pictet Wealth Management en España.

¿A qué tipo de clientes se orientan entonces las bancas privadas internacionales? Antonio Salgado*, divide a los clientes en tres segmentos: “Los patrimonios más pequeños, a los que les aportamos poco valor y ellos nos aportan poco valor a nosotros. Los patrimonios muy grandes, para los que en España hay grandes profesionales y grandes family offices muy especializados y que tampoco necesitan de nuestro asesoramiento porque ellos ya tienen los medios. Y luego tenemos en medio todo un mercado, muy relevante, de patrimonios de tamaño mediano-alto, donde está nuestro futuro”. Es precisamente en ese segmento donde el director general de Edmond de Rothschild en España ve más potencial de crecimiento, ya que “aún hay mucho patrimonio en manos de entidades que no son especialistas”.

Especialización vs. industrialización

En los últimos meses, han sido varios los grandes bancos que han lanzado servicios de asesoramiento independiente. Sin embargo, frente a este asesoramiento masivo, las bancas privadas internacionales ponen el énfasis en la especialización.

“Hay competidores en la gran banca que ofrecen asesoramiento para patrimonios ultra high con una
gama de 2200 fondos de terceros. Eso no es realista”, apunta Francisco Gómez-Trenor, director general de Mirabaud&Cie en España. “En entidades como la nuestra, hablamos de proporcionar un máximo de entre 120 y 150 fondos de terceros para elegir, además de los propios. ¿Por qué? Porque lo que hacemos es una verdadera selección y análisis. El asesoramiento que ofrecen los bancos más grandes no es competencia, es algo distinto”.

¿Y qué ocurre con el asesoramiento automatizado, otra gran tendencia disruptiva en el mundo de la banca privada? Lo cierto es que tampoco es algo que preocupe a los responsables de las bancas privadas internacionales. Como explica José Couret, “los roboadvisors ofrecen gestión pasiva, con indexados y ETF, y comisiones muy baratas. Pero eso no tiene nada que ver con nuestro modelo”. Para el director general de Lombard Odier en España, “nosotros tenemos que justificar precisamente que la gestión activa aporta valor con respecto a la gestión pasiva. Además, al cliente le gusta el componente humano, poder sentarse con su banquero y que le explique la situación. El cliente se tiene que sentir querido y bien tratado”.

Producido por Funds Peopleen asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector de la banca privada, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.

Comenta tus inquietudes, haznos una pregunta para el próximo Think Tank y los ponentes responderán.

*En julio de 2019 se hizo público el nombramiento de Pablo Torralba como director general
de Edmond de Rothschild en España.

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https://thinktankdebate.com/noticias/el-asesoramiento-independiente-en-la-era-mifid-ii-la-vision-de-las-bancas-privadas-internacionales/

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