Ha pasado ya un tiempo desde que se implementó MiFID II. ¿Cómo ha afectado al agente? Los responsables de cuatro de las entidades que más apuestan por esta figura debaten sobre ello en el marco del XXII Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management.
El agente está en la mejor posición de cara a MiFID II, opina Luis Torroja, socio y director comercial de Red de Agentes Financieros de Tressis SV, quien realiza una comparación con el resto de figuras que podría adoptar el banquero que esté pensando en emprender: “Frente a la alternativa de convertirse en EAF o en agencia de valores, es mejor ser agente de una entidad como Tressis, que proporciona todo el soporte en cuanto a gama de servicios, estructura de negocio, operativa, cumplimiento normativo, prevención de blanqueo de capitales, protección de datos…, que ser otra figura que debería cubrir todas estas áreas y su coste correspondiente en solitario”.
También destaca que Tressis ya trabajaba sobre la premisa de esa orientación al cliente que promueve MiFID II, por lo que su implementación no ha supuesto un gran cambio de filosofía de la empresa: “Sí es cierto que nos ha obligado a procedimentar algunas de las tareas que hacíamos, lo que ha requerido una inversión en sistemas importante y trasladar ese cuidado y esa procedimentación a los equipos y asesores, sean agentes o empleados”.
Juan Espel, socio y director general comercial de A&G, se fija en el lado positivo de MiFID II. “Posiblemente ha sido un péndulo y nos hemos excedido en algunas adaptaciones regulatorias, pero es verdad que tiene mucho sentido que el cliente sepa lo que se le va a cobrar y que debemos ser todos transparentes”. También destaca que el cliente ahora tiene mucha más cultura financiera, es más exigente y esto es bueno para la industria.
Además, considera que en el caso concreto de A&G ha supuesto una oportunidad: “Nacimos como independientes, cobrando en gran medida a los clientes comisiones explicitas por los servicios prestados y con una arquitectura abierta que ahora tienen muchos otros pero para nosotros desde el origen fue esencial en nuestra estrategia de gestionar clientes y no productos”.
MiFID II, además de exigencias regulatorias, ha traído consigo nuevos servicios. ¿Cuál ha sido el triunfador? Gabriela Pinacho, responsable de Red Externa de Indosuez WM, cree que el asesoramiento. Y, en el caso de agentes con clientes con menos volumen de patrimonio o el típico grupo familiar con la fortuna más dispersa, asegura que optan mucho por productos del banco, como su FCP, un fondo de fondos dinámico.
Afirma que “aparte de la gestión discrecional, nuestros agentes utilizan mucho este producto. Tenemos, además, comités semanales, a los que acuden banqueros y agentes, y en los que el departamento de inversiones explica los movimientos de la cartera. Esto es un gran apoyo de cara a la reunión con el cliente”.
“En nuestro caso, lo que ha supuesto MiFID II es regularizar la relación que de facto ya manteníamos con el cliente, mediante un contrato de asesoramiento o por uno de gestión. Cualquiera de los dos sistemas es válido. Nosotros estamos abiertos a la manera en la que el banquero o agente quiere relacionarse con el cliente”, afirma Andrés Recuero, director de Agentes de Andbank España, quien añade que “si quiere delegar la gestión en el banco, se hace un contrato de gestión; y si quiere ofrecerle un asesoramiento dentro del modelo que tenemos, este es lo suficientemente amplio como para que el banquero o el agente pueda contribuir a la creación de esas carteras. Afirma que “quizá el cliente y el agente prefieran más el asesoramiento porque en ese marco ambos tienen más participación”.
