Entre los múltiples cambios que ha impuesto MiFID II, el que más ha convulsionado a la industria española de fondos ha sido, probablemente, la prohibición de que las entidades que proporcionan servicios de gestión de carteras o de asesoramiento independiente perciban incentivos o retrocesiones (en el régimen actual ese supuesto se reserva únicamente a los servicios de inversión, y siempre que se cumpla con los supuestos que establece la norma).
Por eso, Fernando H. Estévez, director de Planificación Patrimonial y Secretaría General de Diaphanum Valores SV, no duda en afirmar que “2018 ha sido la prueba de fuego para el modelo independiente: si a la avalancha regulatoria le sumamos la situación del mercado, ha sido el mejor test para ver si a nuestros clientes les seguía pareciendo una buena opción. Y parece que el test se ha pasado satisfactoriamente”.
“Durante mucho tiempo, los independientes prácticamente predicábamos el desierto”, recuerda Estévez, que participó en la vigésima edición del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management. “Ahora nos sentimos mucho más acompañados porque las cosas están cambiando y hay mucho margen de crecimiento”.
Incorporación de talento
No obstante, uno de los problemas recurrentes a los que se enfrentan las entidades independientes, y que frena su crecimiento, es la incorporación de talento. “Los banqueros privados son conscientes de que el modelo independiente es el futuro (incluso el presente) pero muchos necesitan verse respaldados por una marca, un pulmón financiero…”.
“Hay mucha ilusión de antigüedad, la famosa zona de confort, cuando, ahora mismo, trabajar en un banco es lo menos parecido a trabajar en una zona de confort”, continúa el experto. “Pero son barreras que hacen que siga habiendo mucho talento en el sector financiero tradicional que inevitablemente será expulsado”. En este sentido, Estévez defiende que “unirse a un proyecto independiente puede ser una oportunidad magnífica para seguir con una carrera que tiene mucho más recorrido que en el sector tradicional”.
Pero no solo de banqueros viven las entidades independientes: “En Diaphanum estamos reforzando todas las áreas permanentemente porque este va a ser un factor discriminador. Hace falta tener estructura: en cumplimiento, auditoría, prevención de blanqueo, planificación patrimonial, inversiones… porque eso va a atraer talento. Y también por exigencia del regulador, porque no todo es vender, hace falta un soporte y una estructura que respalde al comercial y al cliente”.
Valor vs. precio
Con respecto al temido pago explícito, el experto lo tiene claro: “Somos baratos. Este es un servicio que tiene muchísimo valor; hay mucha gente con mucho talento, mucha experiencia y con mucha capacidad para aportar ese valor y eso hay que cobrarlo, igual que un abogado cobra por sus servicios o cualquier otro profesional”, concluye.
Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector de la banca privada, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.
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