En un mercado como el español, donde el segmento de la banca privada está dominado por las grandes redes bancarias, la apuesta por el modelo independiente es, como mínimo, valiente. Como explica Marc Ciria, director general de Diagonal Inversiones AV, durante la vigésima edición del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, “los independientes tenemos una responsabilidad agregada a los banqueros de banca. Nosotros dimos este paso por un convencimiento de que el futuro está en el asesoramiento independiente, por lo que nuestra vocación de servicio debe ser mayor. Ese es nuestro camino, diferenciarnos cada vez más de la banca tradicional”.
Ciria, que aboga por el modelo anglosajón de la desintermediación bancaria, en el que la banca pase a ser el depositario del cliente pero donde el interlocutor sean las entidades que prestan servicios de asesoramiento y gestión independientes, considera que “MiFID II es la gran oportunidad, porque nos sitúa a todos, grandes y pequeños, en la misma casilla de salida”. En este nuevo entorno, “los independientes tenemos que poner en valor el servicio, la alineación de intereses, la transparencia y la gestión profesional del patrimonio de nuestros clientes”. Y es que, como recuerda el experto “nosotros vivimos de que un cliente esté satisfecho y nos recomiende; por eso nos alineamos más con el cliente, ya que dependemos de su juicio en nuestra gestión”.
En este sentido, Ciria reconoce que “ahora el cliente se ha vuelto más exigente y nos pide más: pide un equipo de gestión, un equipo que le de también la visión fiscal, patrimonial, etc., en el ámbito de la empresa familiar. Es decir, el activo que se acaba comprando al final es una commodity”. Por eso, está convencido de que “la profesionalización del independiente hará que crezca orgánicamente. Pasó en el mercado anglosajón y está pasando en España”.
La unión hace la fuerza
Para el director general de Diagonal Inversiones AV, este crecimiento pasa, necesariamente, por la unión de entidades independientes: “Para mí sería un grave error que las entidades independientes no se acaben asociando en un futuro no muy lejano para crear empresas reconocidas a escala nacional o, incluso, internacional”. ¿Y qué opina de la entrada de inversores institucionales en el segmento independiente? “Me parece perfecto, siempre y cuando el respaldo financiero sea para seguir creciendo con el mismo foco y con la misma dirección”.
En cuanto a la incorporación de talento –la otra pata del crecimiento–, Ciria tiene claro qué necesita un banquero privado para dar el salto a una entidad independiente: “Todos venimos de hacer banca privada y sabemos qué necesita un banquero para hacer cómodamente su trabajo: un equipo de gestión profesional, sentirse integrado, que el equipo de gestión lo acompañe, poder recurrir a un especialista cuando sea necesario, tener un reporting profesional… En tu propia plaza, incorporar banqueros a tu proyecto es fácil si tienes cierto renombre. Ahora, abrir plazas nuevas, buscar banqueros en otros sitios en los que no tienes ese arraigo de cliente, entidad… cuesta muchísimo”, reconoce el experto. Por eso, insiste: “Si no hay unión de entidades independientes, cada uno solo será fuerte en su propia plaza”.
Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector de la banca privada, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.
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